Arta vânzării consultative în It: Taking Blue Ocean Strategy a Step Ahead

Titlul original:

The Art of Consultative Selling in It: Taking Blue Ocean Strategy a Step Ahead

Conținutul cărții:

În cazul în care companiile IT doresc să se diferențieze de concurență, acestea trebuie să recurgă la vânzarea consultativă. Vânzarea consultativă constă în analizarea nevoilor și provocărilor clienților dumneavoastră și vânzarea de servicii unice care permit clienților dumneavoastră să reducă costurile, să crească profiturile și să îmbunătățească performanța generală a afacerii. Art of Consultative Selling in IT oferă un cadru practic pentru a deveni un vânzător consultativ de succes și arată cum să utilizați strategia oceanului albastru pentru a identifica oportunități în domenii în care nu există concurență.

Prima secțiune discută avantajele vânzării consultative și explorează conceptele de oceane albastre. În oceanele albastre, cererea este mai degrabă creată decât combătută. Concurența este irelevantă, deoarece regulile jocului așteaptă să fie stabilite. Autorul explică modul în care puteți utiliza tehnicile de vânzare consultativă pentru a vă crea propriile oceane albastre de spațiu de piață necunoscut, unde oportunitățile de creștere sunt atât rapide, cât și profitabile.

În a doua secțiune, autorul definește cadrul de vânzare consultativă (CSF). Acest cadru se bazează pe procese dovedite, bune practici și studii de caz în timp real pentru a face din vânzarea consultativă o realitate. Acesta oferă orientări clare pentru a înțelege peisajul și provocările actuale ale clientului dumneavoastră, pentru a vă însuși prioritățile acestuia și pentru a-l ajuta să își atingă obiectivele pe termen scurt și lung. Autorul explică cum să utilizați CSF pentru a genera idei inovatoare și pentru a le prezenta clientului dumneavoastră prin propuneri de îmbunătățire a profitului sau a eficienței.

Cartea se încheie cu exemple ale mai multor idei inovatoare de îmbunătățire a activității pe care le puteți prezenta clienților dumneavoastră, inclusiv managementul proiectelor Agile, managementul datelor master (MDM), raționalizarea portofoliului de aplicații și managementul proceselor de afaceri (BPM). Autorul discută beneficiile fiecărei metodologii și enumeră punctele declanșatoare la care trebuie să vă gândiți atunci când decideți dacă metodologia poate adăuga valoare pentru un anumit client.