Aspecte esențiale ale managementului vânzărilor

Titlul original:

Essentials of Sales Management

Conținutul cărții:

Managementul vânzărilor este definit ca aplicarea practică a tehnicilor utilizate în vânzări și gestionarea operațiunilor de vânzări ale unei organizații. Este procesul de dezvoltare a unei forțe de vânzări, de coordonare a operațiunilor de vânzări și de punere în aplicare a tehnicilor de vânzări care permit unei întreprinderi să își atingă în mod constant și chiar să își depășească obiectivele de vânzări.

Gestionarea vânzărilor joacă un rol important în cadrul organizațiilor, deoarece profitul din vânzări este principalul motor al acestora. Cele trei domenii-cheie care intră sub incidența gestionării vânzărilor sunt planificarea vânzărilor, recrutarea personalului de vânzări și raportarea vânzărilor. Planificarea vânzărilor implică stabilirea obiectivelor generale de vânzări, a cotelor și a previziunilor de vânzări.

Rapoartele de vânzări permit conducerii superioare să evalueze direcțiile generale ale vânzărilor, precum și performanțele directorilor de vânzări. Managementul vânzărilor este un domeniu nou al managementului care a cunoscut o dezvoltare rapidă în ultimele decenii.

În timp ce înțelege perspectivele pe termen lung ale subiectelor, cartea face un efort în evidențierea impactului lor ca un instrument modern pentru creșterea disciplinei. Ea va servi ca o sursă valoroasă de referință pentru cei interesați de acest domeniu.