Automatizarea eficientă a forței de vânzări și gestionarea relațiilor cu clienții: Un accent pe selecție și implementare

Recenzii ale cititorilor

În prezent, nu există recenzii ale cititorilor. Evaluarea se bazează pe 2 voturi.

Titlul original:

Effective Sales Force Automation and Customer Relationship Management: A Focus on Selection and Implementation

Conținutul cărții:

Pe măsură ce avansăm în secolul XXI, firmele continuă să se confrunte cu implementarea instrumentelor tehnologice pentru forța de vânzări și cu rolul pe care acestea îl joacă în performanța reprezentanților de vânzări. Prevăzând un mediu în schimbare, multe organizații de vânzări au început să se concentreze pe strategii, procese de afaceri și aplicații legate de tehnologie pentru a se adapta la aceste probleme emergente. În acest sens, utilizarea tehnologiei pentru forța de vânzări a schimbat metodele de vânzare. Oamenii de vânzări nu mai vând doar un "produs".

În schimb, ei oferă o "soluție" valoroasă la problemele clienților. Vânzătorii acționează acum ca consultanți sau experți și oferă soluții personalizate. Acest rol necesită ca vânzătorii să dezvolte o orientare tehnologică pentru a accesa, analiza și comunica informații în vederea stabilirii unei relații solide cu clienții. Tehnologia vânzărilor le permite vânzătorilor să răspundă întrebărilor clienților și să ofere în mod eficient soluții competente. Capacitatea de a răspunde întrebărilor și de a oferi soluții conduce la relații puternice între un vânzător și un client. Astfel, instrumentele tehnologice nu sunt utilizate doar pentru a ușura procesul de lucru, ci au și utilizări strategice. Odată cu adoptarea instrumentelor tehnologice în ritmuri exponențiale, multe întreprinderi au căzut în capcane și au asistat la eșecul inițiativelor lor tehnologice. Scopul acestei cărți este de a prezenta pașii importanți care trebuie luați în considerare și respectați la implementarea tehnologiei forței de vânzări. Poate cel mai important aspect abordat în această carte este faptul că utilizarea tehnologiei este atât o strategie, cât și un instrument.

Prin urmare, pe parcursul fiecărui capitol vom prezenta atât considerațiile strategice, cât și procedurile de punere în aplicare. Este important să luați în considerare toți pașii și acțiunile necesare care vor trebui să aibă loc înainte de a cheltui primul ban.

Atunci și numai atunci tehnologia va avea efectul scontat.