Ce vor clienții (Pb)

Titlul original:

What Customers Want (Pb)

Conținutul cărții:

Un guru al inovării de renume mondial explică practicile care duc la inovații revoluționare

"Programele bazate pe rezultate ale lui Ulwick aduc disciplină și predictibilitate în procesul adesea aleatoriu al inovării.".

-Clayton Christensen.

De ani de zile, companiile au acceptat principiile de bază care definesc paradigma orientată către client - și anume, utilizarea "cerințelor" clienților pentru a orienta creșterea și inovarea. Cu toate acestea, după douăzeci de ani de la lansarea acestei mișcări, inovațiile revoluționare sunt încă rare, iar majoritatea companiilor constată că între 50 și 90 % din inițiativele lor de inovare eșuează. Costul acestor eșecuri numai pentru companiile americane este estimat la peste 100 de miliarde de dolari anual.

Într-o carte care pune la îndoială tot ceea ce ați învățat despre orientarea către client, Anthony Ulwick, lider în domeniul inovării recunoscut la nivel internațional, dezvăluie arma secretă din spatele unora dintre cele mai de succes companii din ultimii ani. Cunoscută sub numele de inovare "orientată spre rezultate", această abordare revoluționară a creării de noi produse și servicii transformă inovarea dintr-o artă nebuloasă într-o știință riguroasă din care sunt eliminate aleatoriul și incertitudinea.

Pe baza a peste 200 de studii care acoperă mai mult de șaptezeci de companii și douăzeci și cinci de industrii, Ulwick susține că, atunci când vine vorba de inovare, metodele tradiționale folosite de companii pentru a comunica cu clienții sunt cauza principală a risipei cronice și a oportunităților ratate. În What Customers Want, Ulwick demonstrează că toate metodele populare de cercetare calitativă produc informații bine intenționate, dar nepotrivite și teribil de înșelătoare, care servesc la deraierea procesului de inovare. În loc să accepte informațiile furnizate de clienți, cum ar fi "nevoile", "beneficiile", "specificațiile" și "soluțiile", Ulwick susține că cercetătorii ar trebui să reducă la tăcere "vocea clientului" și să se concentreze pe "parametrii pe care clienții îi folosesc pentru a măsura succesul în executarea lucrărilor, sarcinilor sau activităților pe care încearcă să le realizeze". Folosirea acestor rezultate dorite de clienți ca elemente de intrare în procesul de inovare elimină o mare parte din haosul și variabilitatea care, de obicei, deraiază inițiativele de inovare.

Cu aceeași viziune profundă, simplitate și simț neobișnuit care au propulsat Soluția inovatorului la aclamarea mondială, această carte care schimbă paradigma detaliază o abordare în opt pași care utilizează gândirea orientată spre rezultate pentru a îmbunătăți dramatic fiecare aspect al procesului de inovare - de la segmentarea piețelor și identificarea oportunităților la crearea, evaluarea și poziționarea conceptelor revoluționare. Folosind studii de caz de la Microsoft, Johnson & Johnson, AIG, Pfizer și alte companii de top, What Customers Want arată companiilor cum să:

⬤ Obține informații unice despre clienți care fac posibilă inovarea previzibilă.

⬤ Recunoașterea oportunităților de perturbare, de creare de noi piețe și de creștere a pieței de bază - cu mult înaintea concurenților.

⬤ Identificarea ideilor, tehnologiilor și achizițiilor care au cel mai mare potențial de a crea valoare pentru clienți.

⬤ Definiți sistematic conceptele de produse și servicii inovatoare.

Inovarea este fundamentală pentru succesul și creșterea afacerii. Oferind o alternativă dovedită la gândirea eșuată orientată către client, această carte de referință vă înarmează cu instrumentele necesare pentru a da frâu liber inovației, a reduce costurile și ratele de eșec - și a crea produsele și serviciile pe care clienții le doresc cu adevărat.