Controlul managementului vânzărilor, proiectarea teritoriului, performanța forței de vânzări și eficiența organizațională a vânzărilor în industria farmaceutică

Recenzii ale cititorilor

În prezent, nu există recenzii ale cititorilor. Evaluarea se bazează pe 2 voturi.

Titlul original:

Sales Management Control, Territory Design, Sales Force Performance, and Sales Organizational Effectiveness in the Pharmaceutical Industry

Conținutul cărții:

Există cercetări limitate cu privire la factorii determinanți ai eficacității organizației de vânzări în organizațiile de vânzări farmaceutice.

Pentru a umple acest gol, controlul managementului vânzărilor, designul teritoriului de vânzări și performanța forței de vânzări sunt conceptualizate ca antecedente ale eficacității organizației de vânzări în organizațiile de vânzări farmaceutice. Rezultatele modelului de ecuație structurală testat au sugerat că reprezentanții de vânzări farmaceutice au performanțe mai bune și sunt mai eficienți atunci când sunt mulțumiți de designul teritoriului de vânzări, datorită relației sale semnificative cu performanța comportamentală a forței de vânzări.

Prezentul studiu sugerează că performanța comportamentală a forței de vânzări conduce la eficacitatea organizației de vânzări prin relația sa semnificativă cu performanța rezultatelor forței de vânzări. Aceste constatări sunt oarecum diferite de cele din studii similare din alte industrii și identifică unele implicații importante pentru liderii de vânzări din industria farmaceutică, sugerând totodată o serie de direcții de cercetare importante.