Cum cumpără clienții... și de ce nu o fac: Cartografierea și gestionarea parcursului de cumpărare DNA

Recenzii ale cititorilor

Cartea „How Customers Buy... & Why They Don't” de Martyn R. Lewis prezintă o nouă abordare a înțelegerii parcursului de cumpărare, subliniind nevoia întreprinderilor de a se adapta la comportamentele și preferințele clienților moderni. Cartea oferă un cadru pentru ca profesioniștii din vânzări și marketing să navigheze eficient în complexitatea călătoriei cumpărătorului, concentrându-se în același timp pe dezvoltarea unor conexiuni semnificative cu clienții. Mulți recenzenți au considerat-o perspicace și esențială pentru oricine este implicat în vânzări sau în roluri de conducere.

⬤ Oferă un cadru cuprinzător pentru înțelegerea parcursului de cumpărare al clientului.
⬤ Oferă idei practice și cele mai bune practici pentru strategiile de vânzări și marketing.
⬤ Se bazează pe cercetări ample și pe zeci de ani de experiență în vânzări.
⬤ Ajută la îmbunătățirea legăturilor cu clienții și a eficacității generale a vânzărilor.
⬤ Perspectivă iluminatoare care mută accentul de la vânzare la înțelegerea cumpărătorilor.
⬤ Potrivit pentru diverși profesioniști, în special în domeniul vânzărilor B2B.

⬤ Se adresează în primul rând vânzărilor B2B, ceea ce poate limita relevanța pentru profesioniștii din domeniul vânzărilor B2C.
⬤ Unii cititori pot considera cartea densă în informații, necesitând mai multe lecturi pentru a înțelege pe deplin conceptele.
⬤ Câteva recenzii menționează că elementele grafice comune utilizate în instruirea în vânzări sunt repetate, ceea ce poate părea redundant.

(pe baza a 20 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

How Customers Buy...& Why They Don't: Mapping and Managing the Buying Journey DNA

Conținutul cărții:

Lewis prezintă un argument convingător conform căruia întreprinderile trebuie să privească dincolo de propria viziune internă a modului în care se vinde ceva, la realitatea externă a modului în care clienții cumpără de fapt. El afirmă că nimeni nu cumpără nimic din cauza unui proces de vânzare; clienții cumpără doar din cauza propriului lor proces de cumpărare. Prin urmare, pentru toți cei a căror existență depinde de generarea cu succes de venituri, singurul mod rațional de acțiune este de a influența pozitiv și de a gestiona în mod eficient călătoria de cumpărare de la un capăt la altul a clienților.

Simplul eșec al logicii capcanei pentru șoareci - și anume, calitatea produsului sau propunerea de valoare a serviciului este suficientă pentru a convinge clienții să facă o achiziție - se află în centrul celor mai multe provocări actuale legate de generarea de venituri. Cum cumpără clienții... și de ce nu o fac arată că furnizorii încearcă de prea multe ori să rezolve problema greșită, deoarece clienții chiar "înțeleg", doar că nu o cumpără.

Cartea începe prin a explica generarea de venituri în exterior. Apoi decodifică cele șase elemente ale ADN-ului parcursului de cumpărare al clientului. Ea definește cele nouă preocupări legate de cumpărare, dintre care oricare poate deraia o achiziție. Se dezvăluie Quadrantul stilului de cumpărare 4Q, înșelător de simplu și elegant, care dezvăluie complexitatea modului în care gândesc de fapt cumpărătorii. A doua secțiune a cărții explică ce puteți face în cazul în care clienții nu vă cumpără produsele sau serviciile. Se dezvăluie faptul că există doar patru lucruri - imperative de vânzări și de marketing - care pot fi făcute pentru a avea un impact pozitiv asupra pieței. În continuare, cartea îl conduce pe cititor prin elaborarea strategiei de implicare a pieței. Secțiunea finală a cărții transpune cele cinci componente ale strategiei de angajare a pieței în comportamente de vânzări și marketing care pot fi aplicate.