Designing a Sales Compensation Plan; Cum să creați un program eficient de stimulente pentru forța dvs. de vânzări

Recenzii ale cititorilor

Recenzile evidențiază cartea ca fiind o resursă cuprinzătoare și practică pentru conceperea și implementarea sistemelor de stimulare a vânzărilor. Cartea este bine structurată, ușor de citit și oferă informații utile pentru cei implicați în gestionarea vânzărilor și planificarea remunerațiilor.

Cartea oferă o viziune de 360 de grade asupra schemelor de vânzări, este ușor de înțeles, oferă sfaturi și sugestii practice și adoptă o abordare holistică a motivației, în loc să se concentreze doar pe stimulentele monetare. Recenzenții au considerat-o utilă pentru a-și îmbunătăți cunoștințele și au considerat că structura este plăcută.

În recenzii nu au fost menționate dezavantaje semnificative. Cu toate acestea, unii cititori ar putea dori informații mai avansate sau mai tehnice, în funcție de complexitatea nevoilor lor.

(pe baza a 5 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

Designing a Sales Compensation Plan; How to create an effective incentives program for your sales force

Conținutul cărții:

Planurile de remunerare a vânzărilor se află în centrul managementului vânzărilor. Atunci când este bine conceput, un sistem de stimulente devine un instrument care poate fi utilizat pentru a gestiona, hrăni, motiva și ghida o echipă de vânzări.

Atunci când planul funcționează corect, acesta ajută echipa de vânzări să prospere. Un plan eficient are un rol dublu: De a alinia activitatea de vânzări la obiectivele companiei și de a motiva oamenii de vânzări să performeze sau chiar să meargă dincolo de atingerea obiectivelor lor. Vânzările sunt construite în jurul obiectivelor.

Nimic nu este lăsat la voia întâmplării - există întotdeauna obiective și ținte care trebuie atinse.

Aceste obiective le oferă oamenilor de vânzări o cale clară de urmat. Ele garantează că fiecare vânzător își cunoaște obiectivele și își poate forma o strategie de succes.

Sistemul de stimulente le permite oamenilor de vânzări să știe la ce recompensă se pot aștepta dacă își ating obiectivele. Este un motivator - aceasta este funcția sa principală. Un program de remunerare a vânzărilor nu poate fi conceput într-un minut.

Este nevoie de timp, resurse și competențe pentru a-l face eficient. Managementul vânzărilor înțelege că consecințele unei scheme concepute necorespunzător sunt negative și pot duce la situații nefericite. Această carte ajută echipele de proiectare și managementul vânzărilor să evite să facă aceste greșeli și încearcă să le ajute să conceapă un sistem eficient de la început.

Mulți oameni trec cu vederea faptul că procesul de concepție implică multe decizii diferite, de la luarea în considerare a rolurilor de vânzări care vor fi recompensate și a angajaților eligibili pentru a primi stimulente pentru munca și succesele lor până la decizia privind remunerația în numerar țintă pentru un rol, cât din aceasta va fi variabilă și cât salariu fix. Procesul necesită o examinare a oportunității de a utiliza un sistem de comisioane sau de bonusuri și de ce.

De asemenea, trebuie să se stabilească ce tip de obiective trebuie să stimuleze schema și care este ponderea pentru fiecare măsură. Cartea include, de asemenea, informații esențiale privind aspecte suplimentare ale programului pe care unii oameni uită să le ia în considerare, cum ar fi administrarea, funcționarea și comunicarea acestuia către forța de vânzări.