Game the Plan: Visul fiecărui reprezentant de vânzări; coșmarul fiecărui director financiar

Recenzii ale cititorilor

Cartea a primit o majoritate covârșitoare de recenzii pozitive, care au evidențiat ideile sale practice privind remunerarea și motivarea vânzărilor. Cititorii apreciază povestea captivantă și perspectiva nouă a autorului cu privire la alinierea obiectivelor echipei de vânzări cu obiectivele companiei. Cu toate acestea, unii recenzenți și-au exprimat frustrarea cu privire la argumentele de vânzare repetitive pentru analiza datelor mari, ceea ce le-a diminuat plăcerea generală de a citi cartea.

⬤ Oferă informații valoroase și instrumente practice pentru dezvoltarea unor planuri eficiente de compensare a vânzărilor.
⬤ Povestiri captivante care rezonează cu profesioniștii din vânzări.
⬤ Oferă o perspectivă nouă asupra motivației și alinierii obiectivelor de vânzări la obiectivele companiei.
⬤ Ușor de citit și potrivit pentru un public larg, inclusiv pentru liderii de vânzări și profesioniștii din domeniul financiar.
⬤ Evidențiază exemple din lumea reală și strategii pentru maximizarea performanței echipei.

⬤ Unii cititori au considerat că referințele la analiza big data sunt prea promoționale și distrag atenția.
⬤ Câteva recenzii au menționat că s-au simțit dezamăgiți de aspectul de vânzare al conținutului.
⬤ Există percepția că această carte s-ar putea concentra prea mult pe vânzarea serviciilor companiei autorului.

(pe baza a 51 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

Game the Plan: Every Sales Rep's Dream; Every CFO's Nightmare

Conținutul cărții:

CREAȚI UN PLAN DE COMPENSARE A STIMULENTELOR ȘTIIND CĂ ACESTA VA FI MANIPULAT

V-ați săturat de faptul că, în cinci minute de la anunțarea unui plan de stimulente, cineva din echipa dvs. de vânzări începe să găsească modalități de a juca planul? Nu este nimic rău în asta Prin joc, reprezentanții de vânzări încearcă să atingă obiectivele pe care le-ați stabilit. Prea multe companii se îndepărtează de stimulente crezând că acestea creează un scenariu în care fiecare victorie a unui membru al echipei înseamnă o pierdere pentru companie. Singurul lucru pe care îl înseamnă o "pierdere", însă, este că tu, liderul companiei, ai scris un plan prost. În loc să vă luptați cu jucătorii din echipa dvs., elaborați-vă planul de stimulente știind că reprezentanții dvs. de vânzări vor folosi toate mijloacele posibile pentru a-și câștiga insignele, bonusurile, cecurile, zilele PTO suplimentare sau orice altă momeală pe care o agățați în fața lor.

Abordarea revoluționară în trei direcții a Game the Plan elimină presupunerile legate de crearea planului potrivit, analizând o combinație de date academice, experiențiale și empirice. Iar exercițiile de autoevaluare vă vor ajuta să diagnosticați și să ajustați eficiența strategiei de stimulente a companiei dumneavoastră.

Christopher Cabrera vă oferă o modalitate de a valorifica în mod inteligent compoziția motivațională unică a forței dvs. de muncă și de a stimula în mod sistematic colaborarea și profitabilitatea la nivelul întregii companii în fiecare funcție și departament. Aceasta este cheia dvs. pentru a vă determina angajații să adopte comportamentul corect prin elaborarea unui plan de stimulente care îi motivează să fie mai productivi și mai loiali.

" Game the Plan este o lectură obligatorie. Chris arată cum să folosiți date din viața reală pentru a crea strategii criminale de compensare a stimulentelor care vă vor transforma întreprinderea." -Marc Benioff, președinte și CEO, salesforce.com.

"Ideile de aici rezonează pentru mine ca director de afaceri și fost jucător profesionist de fotbal. Stimulentele potrivite sunt motivații puternice, iar Game the Plan explică aceste idei cu brio." -Ronnie Lott, NFL Hall of Fame (introdus în 2000)

"Chris și echipa sa au conceput un instrument care creează angajați mai implicați, stimulează comportamentul corect și ajută organizațiile să-și atingă obiectivele. Am văzut la fața locului cum funcționează principiile sale." -Steve Cakebread, fost director financiar, Salesforce.com.

"Chris oferă sfaturi din lumea reală, cercetări relevante și exemple excelente pentru a recompensa mai bine producătorii noștri de vânzări. Începeți aici pentru a "juca bine planul" " -David J. Cichelli, Sr. Vicepreședinte, The Alexander Group, Inc.

"Dacă ați strâmbat din nas în fața stimulentelor deoarece credeți că acestea creează scenarii win/lose, Chris vă va schimba rapid părerea." -Keith Krach, președinte și CEO, DocuSign.

"Chris a scris o carte fantastică care ajută la reducerea prăpastiei dintre "vânzări și finanțe". Dacă vă ocupați de remunerare, în special de remunerarea vânzărilor, citiți această carte." -Aaron Ross, autorul bestsellerului Predictable Revenue.

" Game The Plan ar trebui să fie pe lista de lecturi obligatorii a fiecărui director de vânzări și CFO." -Barry Rhein, fondator al Selling Through Curiosity.

" Game The Plan este exemplul perfect de ce ar trebui să mergi cu valul în loc să mergi împotriva lui. Există strălucire în simplitatea de a lua tendințele naturale ale comportamentului uman și de a-i recompensa pe cei care obțin rezultate financiare." -Rodahl Leong-Lyons, vicepreședinte de vânzări-America, Hyatt Hotels Corporation.

"Aceasta este o lectură ușoară, rapidă și pătrunzătoare care oferă mult mai mult decât promite chiar și titlul. Chris) dezvăluie numeroasele legături puternice dintre motivația umană și performanța în afaceri." -Gerhard Gschwandtner, fondator și CEO, Selling Power.

"Chris se remarcă prin viziunea, experiența și accesul său la date concrete. Este nevoie de această combinație neobișnuită pentru a inspira această perspectivă neconvențională." -Alan Benson, candidat la doctorat, MIT Sloan.

"Planurile de compensare pot face sau desface moralul angajaților și satisfacția clienților. Pentru prima dată, Chris) arată cum să construim aceste planuri." -Paul Greenberg, autorul cărții CRM at the Speed of Light, ediția a 4-a.