Influența socială și comportamentul consumatorilor

Titlul original:

Social Influence and Consumer Behavior

Conținutul cărții:

O mare parte a cercetării în domeniul consumului se concentrează asupra influenței sociale, deoarece consumatorii iau decizii de cumpărare în contextul unui cadru social. Această colecție de eseuri inovatoare examinează atât efectele conștiente, cât și cele non-conștiente ale influenței sociale asupra proceselor și rezultatelor comportamentului consumatorilor, acoperind o mare varietate de subiecte, cum ar fi conformitatea, tacticile de influență, rețelele sociale, relațiile sociale, luarea deciziilor în familie și purtătorii de cuvânt.

Lucrările sunt semnate de experți în psihologia consumatorilor atât din domeniul psihologiei, cât și din cel al marketingului. Unele dintre ideile cheie ale acestora includ:

⬤ Relația dintre țintă și agentul de influență determină eficiența tacticilor de influență.

⬤ Primarea consumatorilor cu produse asociate rețelelor sociale, cum ar fi iPhone-uri pentru prieteni sau frigidere pentru familii, face ca produsele respective să devină mai atractive.

⬤ Asociațiile negative ale celebrităților care susțin o marcă se pot transfera asupra mărcii.

⬤ Disonanța cognitivă stă la baza efectului întrebare-comportament.

⬤ Procesul decizional în familie include contagiunea emoțională și oglindirea.

⬤ Căutarea de informații postdecisionale este adesea efectuată chiar și atunci când căutarea poate dezvălui că a fost luată o decizie greșită.

⬤ Tehnica "frică-în-alinare" poate conduce la cumpărare.

Lucrările din acest volum oferă un sortiment bogat de idei de cercetare care se vor dovedi valoroase pentru dezvoltarea teoretică în domeniul influenței sociale și al comportamentului consumatorilor. Această carte va fi de interes pentru cercetătorii și psihologii din domeniul consumului implicați în lucrări empirice sau conceptuale active. Ea a fost publicată inițial ca număr special al revistei Social Influence.