Mandatul de încredere: Știința comportamentală din spatele modului în care managerii de active câștigă și păstrează cu adevărat clienții

Recenzii ale cititorilor

În prezent, nu există recenzii ale cititorilor. Evaluarea se bazează pe 8 voturi.

Titlul original:

The Trust Mandate: The behavioural science behind how asset managers REALLY win and keep clients

Conținutul cărții:

Această nouă carte revoluționară răspunde la o întrebare esențială: de ce un client al unui fond selectează sau un consultant în investiții recomandă un administrator de active în detrimentul altuia atunci când cei doi sunt, cel puțin pe hârtie, foarte asemănători? De asemenea, de ce unii administratori de active își mențin mandatele în timpul perioadelor dificile ale ciclului, iar alții nu, chiar dacă performanțele lor sunt identice?

Autorii Herman Brodie și Klaus Harnack au investigat factorii determinanți ai acestor decizii de selecție și au descoperit că așa-numiții factori "soft" joacă rolul principal - chiar mai mult pentru consultanți decât pentru clienții finali. Ei au descoperit, de asemenea, că acești factori "soft" sunt, în esență, mijloacele pe care clienții le folosesc pentru a judeca intențiile binevoitoare ale unui administrator de active, una dintre cele două dimensiuni ale evaluării umane universale, cunoscută mai frecvent sub numele de încredere.

Susținută de date și cercetări convingătoare din mai multe discipline, Mandatul de încredere dezvăluie știința încrederii pentru administratorii de active, dezvăluind pașii sistematici pe care îi fac clienții în căutarea dovezilor bunelor intenții - componenta esențială, dar care lipsește adesea, în relațiile de afaceri. De asemenea, arată cum managerii de încredere sunt capabili să câștige mai mulți clienți, să îi păstreze mai mult timp, să merite recomandări bune, să își asume mai multe riscuri și să justifice comisioane mai mari.

Clienții managerilor de încredere se bucură de o anxietate redusă, obțin randamente mai mari pe termen lung și evită tranzițiile costisitoare și inutile de la o firmă la alta. Așadar, relațiile de încredere reprezintă o situație în care toate părțile au de câștigat. Cu toate acestea, sarcina de a le iniția și de a le întreține revine în totalitate furnizorului de servicii. Managerii de active trebuie să învețe să își transmită bunele intenții. Mandatul de încredere arată de ce - și cum - în detalii fără precedent.