Mașina: O abordare radicală a designului funcției de vânzări (A Radical Approach to the Design of the Sales Function)

Recenzii ale cititorilor

Cartea prezintă o metodologie cuprinzătoare privind ingineria procesului de vânzări (SPE), care integrează funcțiile de vânzări în strategiile mai largi ale companiei, provocând în același timp practicile convenționale de vânzări. Cartea combină Teoria constrângerilor cu pași concretizabili pentru implementare, fiind un ghid practic pentru antreprenori și lideri de afaceri. Deși extrem de informativ și perspicace, opiniile variază cu privire la aplicabilitatea sa, în special pentru cei obișnuiți cu rolurile tradiționale de vânzări.

⬤ Acoperire cuprinzătoare a vânzărilor și a transformării afacerii
⬤ informații utile și pași clari de implementare
⬤ încurajează regândirea strategiilor tradiționale de vânzări și marketing
⬤ bine scris, cu un flux coerent
⬤ oferă o abordare structurată care poate spori cooperarea în echipă
⬤ idei provocatoare susținute de experiența din lumea reală.

⬤ Unele idei pot părea radicale și controversate
⬤ reacții mixte cu privire la fezabilitatea implementării strategiilor propuse, în special pentru practicile de vânzări consacrate
⬤ unii consideră că abordarea poate avea un impact negativ asupra echipelor de vânzări dacă nu este aplicată corect
⬤ nu toți cititorii sunt de acord cu opiniile autorului privind remunerarea și rolurile în vânzări.

(pe baza a 76 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function

Conținutul cărții:

În The Machine, Justin Roff-Marsh le arată cititorilor cum să îi urmărească pe managerii curajoși de pe trei continente care au pus în aplicare ideile sale în ultimii 15 ani, construind în consecință funcții de vânzări ridicol de eficiente - și întreprinderi care domină piața. Roff-Marsh îi numește pe acești directori revoluționarii săi tăcuți.

Această revoluție se pregătește de mult timp. În ultimii 20 de ani, capacitatea organizațiilor de a produce a depășit capacitatea lor de a vinde și, de cel puțin la fel de mult timp, clienții au profitat neîncetat de orice ocazie de a evita interacțiunea cu vânzătorii tradiționali de pe teren. Aplicarea diviziunii muncii la vânzări ar putea să nu pară controversată, însă această idee care sună inocent decimează ortodoxia managementului vânzărilor și o înlocuiește cu o lume nouă și ciudată în care vânzările sunt în primul rând o activitate internă, în care vânzătorii primesc salarii fixe și își concentrează atenția exclusiv asupra conversațiilor de vânzare, în care birourile regionale de vânzări devin redundante și în care marketingul și ingineria devin perfect integrate cu vânzările.

Mașina este un ghid de teren pentru directorul care este pregătit să smulgă vânzările de la artizanii autonomi din teren în favoarea unei echipe de specialiști strâns sincronizați. Cititorii vor îmbrățișa The Machine fie pentru a exploata noua ordine a vânzărilor, fie pentru a evita să devină victime ale acesteia.