Nașterea unui vânzător: Transformarea vânzării în America (The Transformation of Selling in America)

Recenzii ale cititorilor

Cartea „Birth of a Salesman” de Walter Friedman oferă o istorie detaliată a vânzărilor în America, explorând evoluția tehnicilor de vânzare și figurile influente din domeniu. Cartea este apreciată pentru conținutul său bine documentat și stilul de scriere amuzant, ceea ce o face o lectură valoroasă atât pentru profesioniștii din vânzări, cât și pentru cei interesați de istoria vânzărilor.

⬤ Bine documentată și informativă
⬤ oferă context istoric
⬤ stil de scriere captivant
⬤ oferă o perspectivă asupra vieții unor figuri notabile din domeniul vânzărilor
⬤ recomandată profesioniștilor din vânzări
⬤ aruncă lumină asupra percepției publice asupra vânzărilor.

Unii cititori pot considera că accentul pus pe figurile istorice este mai puțin relevant pentru tehnicile moderne de vânzare; axat în principal pe figurile masculine din vânzări până la mijlocul secolului al XX-lea.

(pe baza a 13 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

Birth of a Salesman: The Transformation of Selling in America

Conținutul cărții:

În această carte amuzantă și informativă, Walter Friedman relatează metamorfoza remarcabilă a vânzătorului american, de la amator itinerant la expert instruit. De la mijlocul secolului al XIX-lea până în ajunul celui de-al Doilea Război Mondial, dezvoltarea managementului vânzărilor a transformat o economie populată de vânzători ambulanți și agitatori într-una condusă de vânzători și directori profesioniști.

De la agenții de carte care vindeau memoriile lui Ulysses S. Grant la faimoasa strategie piramidală a lui John H. Patterson la National Cash Register și până la eforturile hotărâte ale Ford și Chevrolet de a elabora argumente de vânzare sigure pentru dealerii lor, vânzarea a evoluat de la o artă la o știință. "Vânzarea" ca termen și concept a apărut pe la începutul secolului, în paralel cu noua știință a producției în masă. Managerii au alcătuit forțe profesioniste de vânzători responsabili și curați, care au fost prezentați ca piloni harnici ai societății, care nu mai erau ținta glumelor interminabile despre "vânzătorii ambulanți". Oamenii deveneau clienți potențiali; casele lor deveneau teritorii. După cum spunea un reprezentant NCR, vânzătorul modern "lasă lumina rațiunii în locuri întunecate". Studiul vânzărilor în sine a devenit o industrie, generând discipline academice dedicate marketingului, comportamentului consumatorilor și psihologiei industriale. La Carnegie Mellon's Bureau of Salesmanship Research, Walter Dill Scott a studiat caracteristicile vânzătorilor de succes și modalitățile de a motiva consumatorii să cumpere.

Plină de portrete captivante și de perspective lămuritoare, cartea Birth of a Salesman este o contribuție singulară care oferă o înțelegere clară a transformării meseriei de vânzător în America modernă.