Știința de a obține conformitatea

Titlul original:

The Science of Gaining Compliance

Conținutul cărții:

The Science of Gaining Compliance oferă cititorilor o examinare a principalelor tehnici de obținere a conformității cu scopul de a înțelege forma, efectele, mediatorii și moderatorii acestora. Cititorii învață cum obținerea conformității diferă de alte forme de influență socială, cum ar fi persuasiunea, deoarece are loc în contextul comunicării active al întâlnirilor interpersonale. Textul subliniază modul în care tehnicile de obținere a conformității nu se bazează pe aplicarea presiunii și, de asemenea, se concentrează pe schimbarea comportamentului, ceea ce le face o formă unică de comunicare interpersonală.

Capitolele de deschidere introduc conceptul de obținere a conformității și analizează tehnicile cu mesaje multiple, inclusiv tehnicile „picior în ușă”, „ușă în față” și tehnicile de tentație, cum ar fi „lowballing”, „bait-and-switch” și „lure”. Capitolele următoare prezintă un set de tehnici cu un singur mesaj, inclusiv strategiile de predare, de inoculare a vinovăției, de solicitare directă și de confuzie. Capitolul final rezumă fiecare dintre tehnici, precum și asemănările și diferențele dintre acestea.

The Science of Gaining Compliance este un text excepțional pentru cursurile și programele în comunicare și influență socială.

Franklin J. Boster (Ph. D., Universitatea de Stat din Michigan) este un expert recunoscut la nivel internațional în rândul cercetătorilor și cercetătorilor din domeniul influenței sociale, persuasiunii și cercetării în comunicare. Este profesor emerit la Departamentul de Comunicare al Universității de Stat din Michigan.

Christopher J. Carpenter (Ph. D., Michigan State University) este profesor la Departamentul de Comunicare al Universității Western Illinois. Cercetările sale se concentrează pe influența socială și relațiile apropiate în contexte online și offline prin intermediul canalelor mediate de calculator și față în față.

Michael R. Kotowski (Ph. D., Michigan State University) este profesor asociat în cadrul Școlii de Studii de Comunicare de la Universitatea din Tennessee, Knoxville. Interesele sale de cercetare includ dezvoltarea și testarea teoriei influenței sociale.

Allison Z. Shaw (Ph. D., Michigan State University) este director de succes și retenție a studenților pentru Colegiul de Arte și Științe ale Comunicării de la Michigan State University. Ea lucrează îndeaproape cu studenții, cadrele didactice și personalul pentru a susține și a oferi îndrumări cu privire la politicile și procedurile legate de îmbunătățirea rezultatelor privind succesul studenților.