The Challenger Customer: Vânzarea către influențatorul ascuns care vă poate multiplica rezultatele

Recenzii ale cititorilor

În prezent, nu există recenzii ale cititorilor. Evaluarea se bazează pe 655 voturi.

Titlul original:

The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results

Conținutul cărții:

Acum patru ani, autorii bestsellerului The Challenger Sale au răsturnat decenii de înțelepciune convențională cu o nouă abordare îndrăzneață a vânzărilor. Acum, ultimele lor cercetări dezvăluie ceva și mai surprinzător: A fi un vânzător provocator nu este suficient. Succesul sau eșecul dvs. depinde și de persoana pe care o provocați.

Imaginați-vă clientul ideal: prietenos, dornic să vă întâlnească, gata să vă îndrume pe parcursul vânzării și să vă susțină produsele și serviciile în întreaga organizație. Se pare că aceasta este ultima persoană de care aveți nevoie.

Cele mai multe echipe de marketing și vânzări se îndreaptă către cumpărătorii care sunt nerăbdători și au nevoi clar articulate. Aceasta este pur și simplu natura umană; este mult mai ușor să construiești o relație cu cineva care își face mereu timp pentru tine, se implică în conținutul tău și te ascultă cu atenție. Dar, conform unei noi cercetări CEB - bazată pe date de la mii de specialiști în marketing B2B, vânzători și cumpărători din întreaga lume - echipele cu cele mai bune performanțe își concentrează timpul pe potențialii clienți care sunt mult mai sceptici, mult mai puțin interesați de întâlnire și, în cele din urmă, agnostici în ceea ce privește cine câștigă afacerea. Cum se poate acest lucru?

Autorii cărții The Challenger Customer arată că echipele B2B cu performanțe ridicate înțeleg un lucru pe care colegii lor cu performanțe medii nu îl înțeleg: acum, când afacerile mari și complexe necesită din ce în ce mai mult consens între o gamă largă de actori din cadrul organizației, factorul limitator este rareori incapacitatea vânzătorului de a convinge o parte interesată individuală să accepte o soluție. De cele mai multe ori, este vorba de faptul că părțile interesate din cadrul companiei nici măcar nu se pot pune de acord între ele cu privire la problema care există.

Se pare că doar un tip foarte specific de client interesat are credibilitatea, capacitatea de persuasiune și voința de a-și provoca efectiv colegii să urmărească ceva mai ambițios decât status quo-ul. Acești clienți duc afacerile la linia de sosire mult mai des decât părțile interesate mai prietenoase care par atât de receptive la început. Cu alte cuvinte, vânzătorii Challenger se descurcă cel mai bine atunci când vizează clienții Challenger.

Clientul Challenger dezvăluie instrumente bazate pe cercetare care vă vor ajuta să faceți distincția între "vorbitori" și "mobilizatori" în orice organizație. De asemenea, oferă un plan pentru a-i găsi, pentru a-i implica cu o perspectivă disruptivă și pentru a-i echipa pentru a-și provoca în mod eficient propria organizație.