Tug of War: The Tension Concept and the Art of International Negotiation

Recenzii ale cititorilor

Cartea oferă o perspectivă unică și captivantă asupra negocierii internaționale, concentrându-se asupra conceptului de tensiune și a gestionării acesteia prin studii de caz reale. Cartea este bine structurată și accesibilă, făcând ca ideile complexe să fie ușor de înțeles, provocând în același timp abilitățile analitice ale cititorului.

⬤ Stil de scriere captivant și accesibil, care pare conversațional.
⬤ Încorporează studii de caz din viața reală pentru a ilustra conceptele teoretice, sporind înțelegerea.
⬤ Abordează conceptul important de tensiune în negocieri, care este adesea trecut cu vederea.
⬤ Structură bine organizată care ghidează cititorii prin idei complexe.
⬤ Perspective valoroase atât pentru practicieni, cât și pentru cercetători, ceea ce o face utilă pentru diferite niveluri de experiență.

⬤ Ocazional dificil de citit datorită abordării sale neconvenționale.
⬤ Este folosit un anumit jargon, care poate deruta cititorii nefamiliarizați cu terminologia negocierii.
⬤ Dezamăgire inițială cu privire la lipsa unui studiu de caz detaliat în domeniul afacerilor internaționale, deși acest lucru este atenuat de includerea unor studii de caz relevante.

(pe baza a 3 recenzii ale cititorilor)

Conținutul cărții:

Tony English a scris cartea Tug of War pentru experții în negociere și pentru toți cei care ar putea fi interesați de o metodă analitică nouă, care se bazează pe literatura de negociere, dar pătrunde în multe alte discipline, inclusiv relațiile internaționale, artele plastice, filosofia, managementul, antropologia și psihologia. Cartea se concentrează pe negocierea internațională, dar este relevantă pentru negociere în general. Tony a intervievat mulți negociatori veterani în diplomație, eliberare de ostatici și afaceri. El împletește în carte caracterul bogat, abilitățile și experiența fiecărui veteran și prezintă două cazuri în detaliu.

Printre informatori se numără: Hugh Davies, negociator britanic principal pentru retrocedarea Hong Kong-ului către China; Sir Alan Donald, ambasador britanic în China și în alte câteva țări; Terry Waite, celebrul răpitor din Beirut; Meg McDonald, ambasador australian pentru mediu și șef de echipă pentru negocierile privind gazele cu efect de seră de la Kyoto; Malcolm Lyon, negociator principal al Australiei pentru Tratatul Strâmtorii Torres cu Papua Noua Guinee; Don Kenyon, ambasadorul Australiei în Belgia, Luxemburg și Uniunea Europeană și fost președinte al Organului de soluționare a litigiilor al OMC; Doug Anderson, director general al P & O Ports; Sam Passow, director de cercetare al Centrului pentru soluționarea litigiilor din Londra; Geo Goon, un important exportator de fructe și legume din Australia în Orientul Mijlociu; Steven Hochman și Kirk Wolcott, consilieri pentru soluționarea litigiilor ai președintelui Jimmy Carter; și alte câteva persoane care au dorit să-și păstreze anonimatul. Tony se bazează, de asemenea, pe propria sa experiență în mai multe țări. În centrul cărții se află tensiunea, care cuprinde fenomene complementare, atât fizice, cât și abstracte, care concurează pentru influența asupra comportamentului nostru. Forțele abundente generează tensiuni. Tony prezintă un model al contextului de negociere care cuprinde tensiunile și forțele care le generează. Negociatorii experți sunt experți în gestionarea tensiunilor și, prin urmare, au o "inteligență contextuală" ridicată, o variantă a conceptului de inteligență de succes al lui Robert Sternberg din psihologia cognitivă.

Tony leagă inteligența contextuală de șapte trăsături identificate în veteranii săi. Unii scriitori se referă la tensiune, dar îi neglijează nuanțele și îi ratează valoarea generică în analiza negocierilor și a altor activități umane, deoarece oamenii încearcă să impună o ordine gestionabilă în informații haotice. Cu toții suntem gestionari ai tensiunii, fie că suntem sau nu conștienți de acest lucru.