Recenzii ale cititorilor
Rezumat:Cartea „Value-ology” este foarte apreciată pentru abordarea sa perspicace și practică a înțelegerii și furnizării propunerilor de valoare pentru clienți. Cititorii apreciază îmbinarea dintre cercetarea academică și aplicațiile din lumea reală, făcând-o o resursă relevantă pentru profesioniștii din vânzări și marketing. Autorii sunt lăudați pentru claritatea cu care explică concepte complexe și oferă strategii concrete care pot conduce la succesul în afaceri.
Avantaje:Oferă informații bazate pe date și recomandări clare.
Dezavantaje:Scris captivant și ușor de înțeles.
(pe baza a 22 recenzii ale cititorilor)
Titlul original:
Value-Ology: Aligning Sales and Marketing to Shape and Deliver Profitable Customer Value Propositions
Conținutul cărții:
Niciodată nu a fost mai ușor să produci conținut de marketing și materiale de vânzări excelente. Și totuși, 90% din conținutul pe care îl produce marketingul nu este NICIODATĂ folosit de vânzări. De ce nu? Pentru că nu este relevant pentru public sau pentru că potențialul client nici măcar nu știe de existența conținutului. În plus, 58% din tranzacții se încheie cu "nicio decizie" deoarece vânzările nu au prezentat valoarea în mod eficient.
Companiile creează mult zgomot, dar nu reușesc să rezoneze cu clienții.
Și ce se întâmplă? Pericolul, în afară de faptul că marketingul irosește zeci de milioane de dolari pe conținut și instrumente ineficiente, este că clienții se vor dezangaja. 94% dintre clienții potențiali spun că s-au dezangajat complet de vânzători din cauza conținutului irelevant.
Pentru a crește rapid, susțin autorii, echipele de vânzări și marketing trebuie să încetinească. Acestea trebuie să lucreze împreună pentru a înțelege cu adevărat nevoile, dorințele, motivațiile și punctele dureroase ale clienților, astfel încât să poată oferi "valoare" personalizată. Cartea prezintă modul de stabilire a unui program formal de captare continuă a informațiilor și a percepțiilor clienților - bijuteriile strălucitoare ale înțelegerii care îi ajută pe potențiali clienți să lege punctele - astfel încât valoarea să poată fi articulată în mod consecvent în conversațiile de marketing și vânzări.
Prin integrarea celor mai bune idei și practici din experiența comercială și cercetarea academică, autorii arată cum se poate crea valoare pe întregul lanț valoric de marketing și vânzări - nu numai pentru a obține un nou client, ci și pentru a continua să creeze valoare pentru achizițiile viitoare, prin crearea de valoare "post-vânzare".
