Vânzarea APWS, Cea mai eficientă metodă de vânzare folosită pentru peste 57.000 de apeluri de vânzare: O metodă cuprinzătoare, pas cu pas, pentru obținerea succesului în vânzări în Si

Recenzii ale cititorilor

Cartea prezintă o abordare convingătoare a vânzărilor, subliniind importanța determinării clienților să își recunoască propriile nevoi și problemele cu care se confruntă. Cartea prezintă metodologii eficiente, inclusiv tehnica FIOV, care îmbunătățesc procesul de vânzări prin tehnici practice și strategii unice de interogare.

Cartea oferă metodologii și tehnici uimitoare pentru vânzări, pune accentul pe conducerea clienților pentru a realiza nevoile lor de soluții și introduce tehnica de prezentare FIOV, care este văzută ca o schimbare a jocului. Implementarea practică a metodelor o face foarte aplicabilă în scenarii reale de vânzări.

Nu există dezavantaje semnificative menționate în recenzii. Cu toate acestea, recenziile nu oferă critici detaliate sau sugestii de îmbunătățire.

(pe baza a 2 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

APWS Selling, The Most Effective Sales Method Used for Over 57,000 Sales Calls: A Comprehensive, Step-By-Step Method for Achieving Sales Success in Si

Conținutul cărții:

Cea mai mare provocare cu care se confruntă zilnic profesioniștii din domeniul vânzărilor este vânzarea către clienți care folosesc produse ale unui concurent direct. Așadar, cum vă convingeți clienții să aleagă produsele dumneavoastră în detrimentul produselor concurentului dumneavoastră? Fie că este vorba de o vânzare simplă sau de un produs care face parte dintr-un ciclu de vânzări complex, convingerea clienților să achiziționeze produsul dvs. poate fi o mare provocare, deoarece clienții consideră adesea schimbarea ca fiind riscantă. Cele mai multe probleme apar atunci când produsul existent în uz nu are o valoare semnificativă, ceea ce duce la o problemă existentă și continuă în cabinetul sau unitatea clientului. În vânzările APWS, acest lucru se numește diferență între produsul existent și rezultat/valoare. Așadar, cum vă puteți convinge clientul să acorde atenție acestui decalaj? Și cum ar trebui dvs., reprezentantul de vânzări, să umpleți golul? Atunci când produsele inferioare necesită "soluții" pe care personalul trebuie să le învețe și să le pună în aplicare pentru a compensa deficiențele produsului, poate fi surprinzător de dificil să faci personalul să accepte un produs superior care nu necesită "soluții" cu care personalul s-a obișnuit. Uneori, oamenii dezvoltă legături cu produsele și procesele, în ciuda problemelor care apar odată cu produsele respective. Aceasta este natura umană. Se formează o legătură între client și produsul existent (problema actuală), iar acest lucru este ceea ce eu numesc o legătură între client și problemă.

Apoi apar alte provocări, inclusiv sarcina de a rupe legătura dintre client și produsul existent în uz. După rezolvarea acestei probleme, va trebui să creați o nouă legătură între produsul (produsele) dumneavoastră și client. Atunci când clienții utilizează produse inferioare care creează propriile consecințe secundare nedorite, majoritatea clienților nu realizează cât de mult se acumulează aceste costuri și riscuri adverse dacă nu sunt rezolvate pe parcursul săptămânilor, lunilor și chiar anilor. În unele cazuri, nerezolvate, aceste consecințe pot duce la daune grave și cheltuieli inutile. Cum poate profesionistul în vânzări să identifice problemele existente care au trecut neobservate de către client? Cum puteți crea dorința clientului de a avea soluția produsului dvs. și apoi să vă ceară produsul? Cum puteți determina clientul să acorde atenție daunelor actuale în curs? Mai funcționează simpla prezentare a caracteristicilor și beneficiilor unui produs? Vindem cu adevărat rezultate? Clienții văd profesionistul în vânzări ca pe un partener de resurse? Cum ar trebui să folosiți empatia tactică pentru a crea chimie și relații? Cum ar trebui să atrageți atenția clienților și să îi pregătiți să se implice în apelul dvs. de vânzare? Cum faceți ca soluția dumneavoastră să iasă în evidență? Cum puneți întrebări experte, specifice și cum vă pregătiți clienții să se concentreze și să ceară soluția propusă de dumneavoastră? Cum vă confruntați cu cele mai dificile tipuri de personalitate și comportamente în orice situație de vânzare?

Cum ar trebui să vă pregătiți pentru o demonstrație și un test de produs, care sunt esențiale pentru succesul în procesul de vânzare? Care este cel mai important set de competențe atunci când directorii de vânzări evaluează performanța echipei lor de vânzări? Acum puteți găsi răspunsuri la toate aceste întrebări cu ajutorul metodei APWS. Succesul în vânzări este un rezultat al reunirii mai multor elemente. Acest grup de elemente reprezintă un lanț care include abilități de conducere, câștigarea încrederii clientului prin stabilirea unui istoric al mai multor întâlniri și evenimente eficiente cu clientul, identificarea problemelor și provocărilor clientului și oferirea unor modalități de rezolvare a acestora, prezentare excelentă și abilități profesionale de vânzare și abilități de comunicare eficiente. Veți dispune de o metodă eficientă de abordare a oricărui tip de situație de vânzare, de la cea mai simplă până la cea mai dificilă, și aceasta se aplică atât vânzărilor simple, cât și celor complexe. Veți ști cum să vindeți clienților care utilizează în prezent un produs concurent sau care doresc să implementeze o soluție complet nouă. Veți ști cum să abordați fiecare tip de personalitate a clientului pentru a obține cele mai bune rezultate, cum să depășiți orice obiecție legată de preț, cum să vă pregătiți pentru întâlnirile de vânzare și cum să urmăriți clienții potențiali și existenți.