Vânzarea colaborativă: Cum să obțineți avantajul competitiv în vânzări

Titlul original:

Collaborative Selling: How To Gain The Competitive Advantage in Sales

Conținutul cărții:

Există doar două modalități de a vinde ceva. Una este o luptă de cele mai multe ori. Să-i spunem "Vânzarea dificilă". Cealaltă pare destul de ușoară. Eu o numesc "Vânzarea colaborativă". Trebuie să recunosc că ambele vă vor aduce niște afaceri. Cu toate acestea, "Hard Selling" este întotdeauna o luptă dificilă. "Vânzarea colaborativă", pe de altă parte, vă garantează recompense uriașe, un flux nesfârșit de clienți potențiali gata de cumpărare și vă creează un mediu în care să vă distrați incredibil făcând asta. Înainte de a merge mai departe, trebuie să clarificăm ce metodă ați folosit. Iată un test simplu care ar trebui să vă dea un indiciu dacă nu sunteți deja sigur. Răspundeți la aceste 3 întrebări: *Cât de mult din afacerea dumneavoastră provine din recomandări nesolicitate? *Câți dintre clienții dvs. cumpără de la dvs. din nou și din nou? *Încheierea vânzării este ușoară sau dificilă? Atunci când deveniți o parte a personalului de asistență al clienților dumneavoastră (ceea ce se întâmplă în cazul "vânzării colaborative"), veți obține în mod constant recomandări și afaceri repetate. Să sperăm că veți obține o mulțime de recomandări și afaceri repetate. Din păcate, prea mulți vânzători cu care lucrez nu pot spune asta. Dacă ți se pare că ești așa, te pot ajuta să îți transformi rezultatele. Iată care este modelul pe care îl observ la mulți oameni de vânzări. Aceștia sar constant de la un loc de muncă la altul. Schimbă industrii întregi. Și sunt în permanentă căutare de clienți noi. A trebuit să învăț eu însumi această lecție pe calea cea grea...

În 1966, când aveam doar 19 ani, am făcut mai mulți bani decât tatăl meu sau oricine altcineva din familia mea. N-o să vă vină să credeți cum. Am vândut oale și cratițe. Erau foarte scumpe. Se vindeau cu aproape 300 de dolari. Nu uitați. Asta se întâmpla acum peste 35 de ani, când puteai cumpăra o mașină folosită decentă pentru suma asta. La prima mea vânzare, i-am vândut unei prietene ceea ce noi numeam pachetul nostru "Golden Opportunity". Așa că nu numai că a primit oalele... dar a dat și 200 de dolari în plus pe niște porțelanuri. Hei! Erau farfurii frumoase. Acum, ea nu a vrut cu adevărat toate aceste lucruri. Doar că nu avea puterea să spună "Nu". Oferta mea și apropierea mea au fost mult prea puternice pentru ca ea să reziste. Sună bine, nu? Nu atât de repede. Trebuie să te uiți mai adânc. Iată ce s-a întâmplat în continuare... Când i-am livrat ustensilele de gătit, am rugat-o să meargă să-și ia agenda. Era timpul să obțin o listă de recomandări. Corect? Greșit! Ea a spus nu. Am întrebat-o: "De ce nu? Nu înțeleg." Ea a spus: "Nu vreau să le faci prietenilor mei ceea ce mi-ai făcut mie." "Ce înseamnă asta? " Am întrebat. Ea s-a uitat la mine și a spus: "Tony, m-ai vândut". Încă îmi amintesc cât de groaznic m-a făcut să mă simt acea afirmație. La fel de bine ar fi putut spune că am violat-o. Așa a sunat pentru mine. A fost o lovitură zdrobitoare. Care este lecția aici? Sigur, am făcut vânzarea. Dar în cele din urmă am plătit prețul. Nu mi-am dat seama la început. Dar am plătit pentru asta emoțional. Am plătit pentru asta financiar. Dar cel mai rău dintre toate, am plătit-o spiritual.

Nu s-a întâmplat dintr-o dată, dar vânzările mele au început în cele din urmă să scadă. Cel mai important motiv a fost că nu mă simțeam bine în legătură cu ceea ce făceam. Sună puțin ieftin, știu. Dar nu vă gândiți nicio secundă că felul în care vă simțiți, cine sunteți sau ce credeți despre produsul sau serviciul dvs. nu afectează cât de bine vă descurcați. Ba da! Dar asta nu e tot. Nici eu nu mă simțeam bine cu privire la felul în care mă vedeau clienții mei. Îmi amintesc că mă rugam practic să nu-mi văd clienții la magazin, plimbându-mă prin centru sau stând la coadă la cinema. Poate că ați trecut și voi prin asta. Oricum, mi-au trebuit câțiva ani ca să-mi dau seama care era cauza tuturor luptelor. Asta a fost atunci. Iată ce am descoperit... În anii '60 și '70, vânzarea era destul de simplă. Tot ce trebuia să faci era să ai o linie de deschidere grozavă, o prezentare bună și o încheiere puternică și obțineai vânzări. Astăzi nu mai poți face asta. Clienții tăi sunt prea inteligenți. Sunt prea înțelepți. Cu toate acestea, o mulțime de oameni de vânzări subestimează cunoștințele și intuiția cu care vin înarmați clienții lor potențiali. Gândiți-vă doar. Ei caută pe internet. Ei fac cumpărături.