Vânzarea prin captarea valorii: Cum să câștigi a treia transformare a vânzărilor

Recenzii ale cititorilor

Value Capture Selling: How to Win the Third Sales Transformation de Jean-Claude Larreche este un ghid de transformare pentru profesioniștii din vânzări, care subliniază necesitatea de a trece de la modelele tradiționale centrate pe venituri la un accent pe captarea valorii corporative. Cartea oferă strategii și cadre practice pentru a spori eficiența vânzărilor într-un peisaj de afaceri în schimbare.

Cartea oferă o foaie de parcurs cuprinzătoare pentru profesioniștii din vânzări, integrând perspective teoretice cu strategii practice. Mulți recenzenți au lăudat organizarea clară, stilul de scriere captivant și sfaturile concrete care o fac relevantă atât pentru profesioniștii experimentați, cât și pentru noii veniți. Cititorii au găsit deosebit de valoroase ideile privind crearea de valoare corporativă, satisfacția clienților și extinderea cotei de piață.

Unii cititori ar putea considera că conceptele, deși inovatoare, ar putea necesita o schimbare de mentalitate și ar putea să nu abordeze direct toate tehnicile tradiționale de vânzări. În plus, cei care nu se ocupă în mod special de vânzări ar putea găsi unele conținuturi mai puțin aplicabile domeniilor lor.

(pe baza a 41 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

Value Capture Selling: How to Win the 3rd Sales Transformation

Conținutul cărții:

"Cartea de vânzări a deceniului" - revista Selling Power

Value Capture Selling este prima carte care abordează direct unul dintre cele mai distructive neajunsuri din organizațiile de vânzări de astăzi. Abordarea autorului JC Larreche este atât de inovatoare încât revista Selling Power a numit-o "Cartea de vânzări a deceniului".

De ani de zile, profesioniștii din vânzări s-au concentrat pe crearea de valoare pentru clienții lor - prima fază a vânzării. Cu toate acestea, în lumea rapidă a afacerilor de astăzi, acest lucru nu este suficient. Sub o presiune financiară tot mai mare, întreprinderile din ziua de azi sunt împinse să pună accentul pe a doua fază a vânzării: obținerea valorii corporative. Cu toate acestea, după cum prea mulți lideri de afaceri descoperă spre marea lor consternare, profesioniștii din vânzări nu au fost instruiți în tehnicile de captare a valorii corporative și sunt la mila cumpărătorilor profesioniști foarte bine instruiți și foarte duri.

Value Capture Selling este prima carte care abordează această lacună. Ea este special concepută pentru a oferi profesioniștilor din vânzări - atât veterani, cât și noi - o foaie de parcurs completă pentru a face tranziția de la vânzarea de valoare la vânzarea de captare a valorii, inclusiv:

⬤ De ce crearea de valoare corporativă - pe termen scurt, mediu și lung - este esențială pentru întreprindere și partenerii săi interni și externi.

⬤ Cum să stăpânești principalii factori determinanți ai valorii corporative: profitabilitatea, cota de piață și satisfacția clienților.

⬤ Cum să se pregătească pentru captarea valorii.

⬤ Cum să elaborați strategii și tactici pentru captarea valorii.

⬤ Cum să încheiați tranzacții pentru a obține o valoare corporativă mai mare.

Vânzarea prin captarea valorii este provocarea actuală pentru corporații și profesioniștii în vânzări de pretutindeni - realizarea tranziției de la un obiectiv de venituri la un accent pe valoarea corporativă. Acest lucru necesită o schimbare fundamentală de la convingerea fermă că mai mare este mai bine la un nou crez că mai bogat este mai bine. Este ceea ce JC Larreche, profesor emerit la INSEAD și expert în crearea de valoare durabilă, numește a treia transformare a vânzărilor.

Într-un viitor marcat de presiuni financiare tot mai mari, importanța captării valorii nu va face decât să crească, iar în Value Capture Selling, JC Larreche oferă profesioniștilor din vânzări de pretutindeni instrumentele de care au nevoie pentru a deveni maeștri în această nouă artă!

Laude pentru Value Capture Selling:

"Majoritatea forțelor de vânzări se concentrează doar pe venituri, nu pe captarea valorii. Cartea lui Larreche vă poate ajuta să faceți tranziția necesară. Dacă lucrați în vânzări, citiți-o pentru că revoluția datelor sporește analiza din partea Finanțelor și a altor persoane din cadrul firmei dvs. cu privire la modul în care eforturile de vânzare creează sau distrug valoarea întreprinderii. Iar dacă sunteți director executiv în C-Suite, citiți-o cu atenție, deoarece vânzările afectează elementele de bază ale creării de valoare".

Frank Cespedes, Harvard Business School, autor al cărților Aligning Strategy and Sales și Sales Management That Works

'Value Capture Selling este o lucrare foarte convingătoare și completă care ilustrează bine provocările tranziției de la valoarea produsului la valoarea corporativă - atât pentru client, cât și pentru furnizor. JC Larreche prezintă un cadru puternic pentru orice profesionist în vânzări de oriunde pentru a câștiga în această nouă lume a vânzărilor! '.

Laurent Beraza, Director - Marea Britanie, Germania, Franța - Microsoft Solutions Support Sales

'Value Capture Selling ne oferă cunoștințele puternice necesare pentru a capta mai multă valoare pentru compania noastră, păstrând în același timp clientul în centru - exact acolo unde îi este locul.'.

Anna Campagna, Sr. Director Global Sales, HEINEKEN