Arta și știința negocierii

Recenzii ale cititorilor

Cartea este recunoscută pentru abordarea cuprinzătoare și teoretică a strategiilor de negociere, fiind atractivă pentru cei interesați de aspectele matematice și strategice ale negocierii. Cu toate acestea, poate fi o provocare pentru unii cititori datorită conținutului dens și conceptelor teoretice de nivel înalt.

Exemple excelente de strategie de joc, recomandat de educatori, indispensabil pentru specialiști, capitole independente pentru o navigare mai ușoară, oferă un context istoric valoros, considerat un manual excelent pentru stăpânirea negocierii.

Lectură inițială dificilă, abordarea cantitativă riguroasă poate fi prea complexă pentru unii, iar conținutul este considerat mai potrivit pentru studenți decât pentru aplicarea practică pentru cititorii generali.

(pe baza a 9 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

The Art and Science of Negotiation

Conținutul cărții:

Fie că vindeți o casă, încheiați o afacere, rezolvați un divorț, arbitrați un conflict de muncă sau încercați să încheiați un tratat internațional, noua carte a lui Howard Raiffa vă va îmbunătăți în mod măsurabil abilitățile de negociere.

Deși este o carte sofisticată de autoajutorare - adresată avocatului, arbitrului de muncă, directorului de întreprindere, decanului de facultate, diplomatului - nu este cinică sau machiavelică: Raiffa pune accentul pe problemele și situațiile în care, cu tipul de abilități pe care își propune să le dezvolte, participanții la dispută pot obține rezultate care sunt benefice pentru toate părțile implicate. Într-adevăr, el susține că modul popular de gândire "sumă zero", conform căruia o parte trebuie să piardă dacă cealaltă câștigă, face adesea ca ambelor părți să le fie mai rău decât le-ar fi dacă ar negocia pentru câștiguri reciproce comune.

Folosind o gamă largă de cazuri specifice și diagrame clare și utile, Raiffa nu numai că elucidează procesele de negociere pas cu pas, dar și transpune această înțelegere mai profundă în orientări practice pentru negociatori și "intervenienți". El examinează mecanismele negocierii într-o manieră imaginativă, bazându-se pe experiența sa vastă în teoria jocurilor și analiza deciziilor, pe un sfert de secol de predare pentru nespecialiști în școli de afaceri și politici publice, pe experiențele sale personale ca director al unui institut internațional care se ocupă de problemele dintre Est și Vest și pe rezultatele exercițiilor de negociere simulate cu sute de participanți.

Există cărți populare despre arta de a câștiga și cărți academice despre știința negocierii, dar aceasta este prima carte care face legătura între cele două curente. Ascuțită, accesibilă și scrisă într-un mod captivant, cartea arată cum puțină analiză presărată cu un dram de artă poate fi în avantajul oricărui negociator.