Recenzii ale cititorilor
Rezumat:Buyer-Centered Selling de Tom Williams și Tom Saine este foarte apreciată de mai mulți recenzenți, care subliniază abordarea cuprinzătoare, practică și centrată pe cumpărător a cărții cu privire la tehnicile moderne de vânzare. Cartea pledează pentru empatie și înțelegerea călătoriei cumpărătorului, prezentând informații utile atât pentru profesioniștii în vânzări noi, cât și pentru cei cu experiență. Autorii combină principiile tradiționale cu provocările contemporane cu care se confruntă echipele de vânzări de astăzi, creând o resursă valoroasă pentru sporirea eficienței vânzărilor.
Avantaje:⬤ Ghid cuprinzător și practic privind vânzările B2B moderne.
⬤ Accent pe empatie și pe înțelegerea perspectivei cumpărătorului.
⬤ Oferă sfaturi utile aplicabile diferitelor etape ale procesului de vânzare.
⬤ Bogat în studii de caz, diagrame și instrumente care îmbunătățesc învățarea.
⬤ Potrivit atât profesioniștilor în vânzări începători, cât și veteranilor care doresc să își îmbunătățească abilitățile.
⬤ Susținere puternică din partea profesioniștilor din industrie, consolidându-i credibilitatea.
Dezavantaje:⬤ Unii recenzenți au menționat că această carte nu deschide drumuri noi, ci mai degrabă reambalează concepte de vânzări existente.
⬤ Poate fi considerată densă sau greu de citit, necesitând o implicare activă pentru a extrage valoarea maximă.
⬤ Destinată în primul rând profesioniștilor serioși din domeniul vânzărilor, este posibil să nu fie potrivită pentru vânzătorii ocazionali sau pentru cei care caută soluții rapide.
(pe baza a 30 recenzii ale cititorilor)
Titlul original:
Buyer-Centered Selling: How Modern Sellers Engage & Collaborate with Buyers
Conținutul cărții:
În 2018 am co-autorat The Seller's Challenge: How Top Performers Master 10 Deal Killing Obstacles in B2B Sales. Motivul pentru care am scris această carte a fost acela de a oferi vânzătorilor un "manual de teren" pentru asamblarea atât a tacticilor, cât și a strategiilor care abordează acești factori specifici de distrugere a afacerilor.
Această carte, Buyer Centered Selling: How Modern Sellers Engage and Collaborate with Buyers, combină "provocările vânzătorului" cu "dilemele cumpărătorului". Fără eforturile de colaborare atât ale vânzătorului, cât și ale cumpărătorului, multe procese de cumpărare sunt condamnate de letargie, teamă și erodarea sprijinului intern din partea comunității cumpărătorilor.
Vânzarea centrată pe cumpărător oferă vânzătorilor strategii și tactici care ajută cumpărătorul să abordeze unsprezece dileme susceptibile să încetinească și să obstrucționeze procesul de cumpărare. Cititorul va descoperi rapid că cumpărarea și vânzarea sunt inextricabil legate în concentrarea lor pe ajutarea clientului să cumpere.
Vânzarea centrată pe cumpărător se concentrează pe:
⬤ Cum se schimbă cumpărarea și vânzarea, apariția "nativului digital" și de ce vânzătorii ar trebui să ia în considerare o abordare diferită a angajării cumpărătorului.
⬤ Cum să cartografiezi un proces de cumpărare și să aliniezi activitățile de cumpărare și vânzare care accelerează o decizie.
⬤ Cum un proces eficient de descoperire a vânzărilor poate aduce cumpărătorul și vânzătorul împreună prin concentrarea comună asupra problemelor, implicațiilor și soluțiilor.
⬤ Cele patru stiluri comportamentale și modul în care vânzătorii centrați pe cumpărător se pot ajusta și adapta la modul în care clientul dorește să primească și să proceseze informațiile.
⬤ Cum pot elabora vânzătorii un plan de comunicare pentru a-și diferenția produsul și pe ei înșiși.
⬤ Cum oportunitățile blocate pot fi "bijuterii" care necesită puțină cultivare și încurajare pentru a deveni un plus vital pentru conducta sau pâlnia dumneavoastră.
⬤ Modul în care percepția unui cumpărător asupra riscului și teama sa de eșec pot influența luarea unei decizii.
⬤ Modul în care clienții potențiali inactivi și conturile inactive pot reprezenta ținte excelente de prospectare.
⬤ Cum cercetarea poate ajuta la deblocarea mentalității unui executiv, la îmbogățirea apelurilor de vânzări și la devenirea "vânzătorului ideal".
⬤ Cum vânzările încrucișate pot fi un avantaj pentru efortul nostru de vânzare, inclusiv miturile, obstacolele și cele mai bune abordări pentru extinderea amprentei vânzătorului într-o organizație țintă.
⬤ Tactici valoroase pentru finalizarea unei afaceri, inclusiv elementele de bază ale unei încheieri, obstacolele în calea încheierii unei afaceri și secretele pentru gestionarea unei încheieri de succes.
Vânzarea centrată pe cumpărător reprezintă astăzi cea mai bună practică în materie de vânzări câștigătoare. Aceasta este mai mult decât o simplă carte. Este un manual de instruire pe teren care prezintă pas cu pas ceea ce trebuie să faceți astăzi pentru a lucra mai eficient cu cumpărătorii.
Această carte este scrisă pentru vânzătorii din prima linie, managerii de vânzări, directorii de învățare și dezvoltare, directorii de abilitare a vânzărilor, managerii de conturi, profesioniștii în marketing și directorii executivi.
BONUSURI SPECIALE
Odată cu această carte veți primi acces la o multitudine de resurse online gratuite, inclusiv Buyer-Centered Selling Workbook și un Concept Card pe majoritatea capitolelor. Aceste carduri oferă o trecere în revistă rapidă a capitolului și evidențiază principalele concluzii. Vânzătorii pot utiliza aceste carduri conceptuale ca o referință rapidă sau pentru a reîmprospăta conceptele.
Derulați în sus și achiziționați Vânzarea centrată pe cumpărător chiar acum.
