Diferențierea vânzărilor: 19 strategii puternice pentru a câștiga mai multe contracte la prețurile pe care le doriți

Recenzii ale cititorilor

Sales Differentiation de Lee B. Salz este un ghid cuprinzător menit să ajute profesioniștii din vânzări să iasă în evidență pe o piață competitivă. Cartea oferă 19 strategii pentru diferențierea eficientă a produselor și serviciilor, încurajând echipele de vânzări să își înțeleagă propunerile de valoare unice și să abordeze obiecțiile clienților înainte ca acestea să apară. Cartea este lăudată pentru scrierea clară, exemplele practice și ideile concrete, ceea ce o face aplicabilă pe scară largă atât pentru vânzătorii noi, cât și pentru cei experimentați din diverse industrii, în special B2B.

⬤ Oferă strategii practice și acționabile pentru diferențierea în vânzări.
⬤ Ideal atât pentru profesioniștii în vânzări noi, cât și pentru cei cu experiență.
⬤ Include exemple din lumea reală care rezonează cu experiențe similare.
⬤ Scris într-un stil clar și captivant.
⬤ Oferă instrumente și perspective care pot duce la îmbunătățirea performanțelor în vânzări și a relațiilor cu clienții.
⬤ Încurajează o gândire mai profundă cu privire la procesul de vânzări și la implicarea clienților.

⬤ Necesită angajament și efort din partea cititorilor pentru a beneficia pe deplin de strategii.
⬤ Unii cititori pot fi inițial sceptici cu privire la aplicabilitatea cărții în contextele lor specifice.
⬤ Este posibil ca această carte să nu fie pe placul celor care preferă literatura tradițională de vânzări sau sfaturile prescriptive simple.

(pe baza a 134 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

Sales Differentiation: 19 Powerful Strategies to Win More Deals at the Prices You Want

Conținutul cărții:

Dacă nu scădem prețul, vom pierde afacerea.

Acesta este strigătul disperat al oamenilor de vânzări care încearcă să câștige contracte pe piețe competitive. În timp ce răspunsul ușor este să scadă prețul, compania sacrifică marja - de multe ori inutil.

Pentru a câștiga contracte la prețurile pe care le doriți, strategia necesară este diferențierea. Majoritatea executivilor cred că marketingul este singura sursă de diferențiere. Dar cum rămâne cu funcția de vânzări a companiei? Această oportunitate de diferențiere frecvent neglijată oferă o multitudine de modalități de a vă diferenția de concurență. Această carte revoluționară vă învață cum să dezvoltați aceste strategii.

În Diferențierea vânzărilor, Lee B. Salz, strateg în domeniul managementului vânzărilor, prezintă nouăsprezece concepte ușor de pus în aplicare pentru a-i ajuta pe vânzători să câștige contracte, protejând în același timp marjele. Aceste concepte se aplică oricărui vânzător din orice industrie și se bazează pe fundamentul că modul în care vinzi, nu doar ceea ce vinzi, te diferențiază.

Strategiile sunt prezentate în povestiri ușor de înțeles și pot fi puse rapid în practică. Împărțite în două secțiuni, capitolele Ce vinzi îi ajută pe vânzători:

⬤ Recunoască faptul că expresia suntem cei mai buni face ca diferențierea să se întoarcă împotriva lor.

⬤ Evitați întrebările introspective care îi frustrează pe oamenii de vânzări și puneți întrebarea potrivită pentru a-i stimula.

⬤ Înțelegeți care sunt adevăratele diferențieri ale acestora și cum să le poziționați eficient în fața cumpărătorilor.

⬤ Să găsească elemente diferențiatoare în fiecare colțișor al companiei folosind cele șase componente ale Universului diferențierii vânzărilor.

⬤ Creați strategii de poziționare a diferențiatorilor astfel încât cumpărătorii să le vadă valoarea.

Secțiunea Cum vindeți îi învață pe vânzători cum să ofere valoare semnificativă cumpărătorilor și să se diferențieze în fiecare etapă a procesului de vânzare. Această secțiune îi ajută pe vânzători:

⬤ Să dezvolte strategii pentru a implica cumpărătorii și a transforma obiecțiile cumpărătorilor în oportunități de diferențiere a vânzărilor.

⬤ Să modeleze criteriile de decizie ale cumpărătorilor în jurul diferențiatorilor.

⬤ Transformați un proces de cerere de ofertă (RFP) comoditizat într-o oportunitate de diferențiere.

⬤ Utilizați o cerere de referințe din partea cumpărătorului ca o modalitate de a vă diferenția de concurență.

⬤ Folosiți cel mai puternic diferențiator irefutabil... ei înșiși.

Indiferent dacă vindeți de douăzeci de ani sau sunteți nou în vânzări, instrumentele pe care le veți învăța în Diferențierea vânzărilor vă vor ajuta să vă bateți concurența, să construiți noi relații profitabile și să câștigați contracte la prețurile pe care le doriți.