Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

Recenzii ale cititorilor

Insight Selling este un ghid cuprinzător pentru profesioniștii moderni din domeniul vânzărilor, subliniind necesitatea unei abordări bazate pe cercetare pentru a înțelege cumpărătorii sofisticați. Autorii, Mike Schultz și John Doerr, prezintă o structură în trei părți axată pe conectarea cu cumpărătorii, convingerea acestora de valoare și colaborarea pentru obținerea succesului reciproc. Cartea este lăudată pentru cunoștințele sale bazate pe dovezi și pentru aplicarea practică, ceea ce o face relevantă în peisajul actual al vânzărilor, aflat în schimbare rapidă.

⬤ Perspective bazate pe dovezi derivate din cercetări extinse cu un grup mare de cumpărători.
⬤ Oferă strategii practice pentru îmbunătățirea tehnicilor de vânzare, concentrându-se pe conectare, convingere și colaborare.
⬤ Abordează evoluția vânzărilor ca răspuns la cumpărătorii mai educați.
⬤ Încurajează o înțelegere mai profundă a nevoilor și aspirațiilor cumpărătorilor, promovând angajamente semnificative.
⬤ Oferă instrumente și metodologii utile care se adaptează bine la diverse contexte de vânzare.

⬤ Unii cititori consideră că această carte nu prezintă idei revoluționare și poate repeta concepte existente.
⬤ Câteva recenzii menționează că s-ar putea să nu fie o lectură obligatorie pentru toată lumea, sugerând că ar putea fi privită mai degrabă ca o completare decât ca ceva esențial.
⬤ Deși, în general, este lăudată, câteva observații indică domenii în care conținutul ar putea fi rafinat sau extins.

(pe baza a 65 recenzii ale cititorilor)

Conținutul cărții:

Ce fac diferit câștigătorii vânzărilor majore față de vânzătorii care aproape au câștigat, dar care în cele din urmă au ocupat locul al doilea?

Mike Schultz și John Doerr, autori de bestselleruri și experți în vânzări de renume mondial, și-au propus să găsească răspunsul. Ei au studiat peste 700 de achiziții business-to-business făcute de cumpărători care reprezentau o putere de cumpărare anuală totală de 3,1 miliarde de dolari. Când i-au comparat pe câștigători cu cei de pe locul al doilea, au găsit rezultate surprinzătoare.

Nu numai că câștigătorii din vânzări vând diferit, dar vând radical diferit față de cei de pe locul al doilea.

În ultimii ani, cumpărătorii au văzut din ce în ce mai mult produsele și serviciile ca fiind înlocuibile. Ați putea crede că acest lucru ar însemna că vânzarea merge la cel care oferă cel mai puțin. Nu este adevărat! O nouă specie de vânzători - vânzătorii perspicace - câștigă vânzarea cu prețuri și marje solide, chiar și în fața concurenței și a comoditizării tot mai mari.

În Insight Selling, Schultz și Doerr împărtășesc rezultatele surprinzătoare ale cercetărilor lor cu privire la ceea ce fac diferit câștigătorii în vânzări și descriu exact ce trebuie să faceți pentru a vă transforma pe dumneavoastră și echipa dumneavoastră în insight sellers. Ei introduc un model simplu pe trei niveluri, bazat pe ceea ce cumpărătorii spun că înclină balanța în favoarea câștigătorilor:

Nivelul 1 "Conectarea." Câștigătorii fac legătura între nevoile clienților și soluțiile companiei, conectându-se în același timp cu cumpărătorii ca persoane.

Nivelul 2 "Convingeți" Câștigătorii conving cumpărătorii că pot obține un randament maxim, că riscurile sunt acceptabile și că vânzătorul este cea mai bună alegere dintre toate opțiunile.

Nivelul 3 "Colaborați" Câștigătorii colaborează cu cumpărătorii aducând idei noi, oferind idei și informații noi și lucrând cu cumpărătorii ca o echipă.

Ei au constatat, de asemenea, că multe dintre sfaturile populare și actuale oferite vânzătorilor pot afecta rezultatele vânzărilor. Insight Selling este un ghid atât strategic, cât și tactic, care va separa sfaturile bune de cele rele și vă va învăța cum să puneți cele trei niveluri ale vânzării la lucru pentru a inspira cumpărătorii, a le influența agendele și a maximiza valoarea. Dacă doriți să vă regăsiți pe dumneavoastră și echipa dumneavoastră în cercul câștigătorilor mai des, această carte este o lectură obligatorie.