Micile secrete murdare: Why buyers can't buy and sellers can't sell and what you can do about it

Recenzii ale cititorilor

Cartea lui Sharon Drew Morgen, „Dirty Little Secrets”, oferă o perspectivă asupra provocărilor interne cu care se confruntă cumpărătorii în procesul de cumpărare, subliniind importanța înțelegerii managementului schimbării în vânzări. În timp ce mulți cititori consideră că conceptul de „facilitare a cumpărării” este valoros și inovator, criticile se axează pe eșecul ei de a oferi metodologii specifice pentru inițierea conversațiilor de vânzare și pentru creșterea interesului inițial.

Cartea introduce concepte importante despre procesul intern de cumpărare și subliniază importanța facilitării managementului schimbării. Cititorii apreciază profunzimea înțelegerii oferite cu privire la procesul decizional al cumpărătorilor și la necesitatea unei abordări de vânzări favorabile. Mulți o consideră o lectură obligatorie pentru profesioniștii serioși din domeniul vânzărilor, deoarece oferă o nouă perspectivă asupra strategiilor de vânzări.

Criticii subliniază faptul că cărții îi lipsesc îndrumările practice cu privire la modul de angajare eficientă a clienților potențiali la începutul procesului de vânzare. Unii consideră că scrierea este repetitivă și ar putea fi mai concisă, în timp ce alții au impresia că se concentrează mai mult pe vânzarea de materiale suplimentare decât pe furnizarea de metode de vânzare complet conturate. Ca urmare, unii cititori pleacă cu sentimentul că au fost induși în eroare sau dezamăgiți.

(pe baza a 37 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

Dirty Little Secrets: Why buyers can't buy and sellers can't sell and what you can do about it

Conținutul cărții:

Ce vă împiedică să încheiați toate vânzările pe care meritați să le încheiați? Indicație: nu ești tu, nu soluția ta și nu cumpărătorul. Este modelul de vânzări în sine. Acum, în această carte revoluționară scrisă de vizionar și NYTimes Business Bestseller Selling with Integrity, mergeți în culise cu cumpărătorul și aflați toate detaliile care se întâmplă off-line înainte de o achiziție. Și aflați cele 12 "mici secrete murdare" care fac parte din modelul de vânzări care, de fapt, împiedică cumpărătorii să cumpere. Micile secrete murdare: de ce cumpărătorii nu pot cumpăra și vânzătorii nu pot vinde și ce este de făcut în această privință descompune întregul proces decizional de cumpărare și oferă o înțelegere completă a modului în care cumpărătorii cumpără - etapele prin care trec, problemele legate de sisteme pe care trebuie să le gestioneze intern, tipurile de decizii pe care trebuie să le ia. Și aflați cum modelul de vânzări gestionează doar ultima acțiune pe care cumpărătorii o întreprind înainte de a adopta o soluție. Trecând peste celelalte 7 cărți extrem de apreciate despre modelul său revoluționar Buying Facilitation(R), noua sa carte merge în inima deciziei de cumpărare, cu exemple excelente și un studiu de caz complex pentru a preda modelul.

Vânzări cu integritate recenzii: "În sfârșit, o paradigmă a vânzărilor care susține valorile noastre spirituale și pune bazele schimbărilor care au loc astăzi în afaceri." Ken Blanchard, coautor al cărții The One Minute Manager "Facilitarea cumpărării(R) a lui Morgen este cu ani lumină înaintea celorlalți autori din domeniu." Philip Kotler, autor al recenziilor Marketing Management Dirty Little Secrets: "Datorită acestei cărți, nu ne vom mai putea întoarce niciodată la vechiul mod de a vinde. Ea ne învață cum se iau deciziile de cumpărare - lipsă din industrie până acum. Această carte este prea mare pentru a fi împinsă sub preș: Este foarte clară și ușor de înțeles, fiind necesară pentru orice profesionist serios în vânzări." Jeff Blackwell, fondator SalesPractice.com "Această carte este o analiză exactă a modului în care se iau deciziile de cumpărare." Anne Miller, autoare Metaphorically Selling "Sharon Drew a dat peste cap gândirea tradițională în materie de vânzări și a oferit o foaie de parcurs tactică pentru vânzători pentru a-i ajuta pe cumpărători să obțină aprobarea internă necesară pentru a cumpăra." Michael Norton, fondator CanDoGo.com "Micile secrete murdare ne poartă în interiorul procesului decizional al cumpărătorului nostru, unde descoperim factorii pe care trebuie să îi abordeze înainte de a cumpăra - majoritatea dintre aceștia neavând nicio legătură cu soluția noastră." Jill Konrath, autoare Selling to Big Companies "Dezvăluirea secretului modului în care oamenii cumpără cu adevărat a rămas neatinsă... până acum!

Micile secrete murdare oferă informații puternice și o gândire practică care transformă nu numai vânzările, ci toate formele de luare a deciziilor." Lee J. Colan, autor Sticking to It "După ce a fost pioniera noii paradigme a vânzărilor în urmă cu mai bine de două decenii, Sharon Drew revine cu o abordare foarte umană, accesibilă și puternică." Britton Manasco, director Manasco Marketing Partners "Aceasta nu este o carte despre afaceri ca de obicei, ci o schimbare dramatică în modul în care vindem. Într-o zi, Buying Facilitation(R) va fi o parte naturală a procesului nostru de vânzări." Reg Nordman, Managing Partner Rocket Builders "Dirty Little Secrets este o lectură obligatorie pentru toți directorii executivi: Morgen explică de ce eșuează vânzările și oferă o perspectivă profundă asupra modului în care clienții decid." Mark Dallmeir, CEO The ROBB Group Holdings "Modelul Buying Facilitation(R) al lui Sharon Drew este singura abordare care gestionează luarea deciziilor off-line. Am folosit procesul ei timp de 10 ani, iar veniturile noastre au crescut constant. Dirty Little Secrets ar trebui să se afle pe biroul fiecărui CEO și profesionist în vânzări." Jack Hubbard, CEO St. Meyer & Hubbard. "Antreprenorii sociali și progresiștii se simt inconfortabil în legătură cu tehnicile de vânzări și se feresc să "manipuleze" oamenii. Dirty Little Secrets ne învață cum să servim clienții fără persuasiune sau manipulare - cum să facem bine, să facem bani și să păstrăm integritatea intactă." Gil Friend, CEO Natural Logic.