Selling with Integrity: Reinventarea vânzărilor prin colaborare, respect și servire

Recenzii ale cititorilor

Cartea „Selling with Integrity” de Sharon Drew Morgen este foarte apreciată pentru accentul pus pe înțelegerea perspectivei cumpărătorului în vânzări, pe promovarea practicilor etice de vânzare și pe încurajarea relațiilor autentice între cumpărători și vânzători. Cititorii apreciază sfaturile și conceptele concrete prezentate, în special metoda de facilitare a cumpărării. Cu toate acestea, unii recenzenți își exprimă frustrarea față de abordarea personală a autorului și pun la îndoială aplicabilitatea cărții în toate scenariile de vânzare.

⬤ Oferă informații valoroase despre procesul decizional al cumpărătorului.
⬤ Promovează practicile etice de vânzare și integritatea.
⬤ Oferă metode practice pentru îmbunătățirea conversațiilor și a relațiilor de vânzare.
⬤ Mulți cititori au găsit-o vindecătoare și iluminatoare, transformându-le abordarea vânzărilor.
⬤ Cititorii îi apreciază simplitatea și aplicabilitatea, în special pentru cei care nu au roluri tradiționale în vânzări.

⬤ Unii cititori consideră că conceptele pot simplifica prea mult complexitatea vânzărilor.
⬤ Critici la adresa comportamentului personal al autoarei și inconsecvențe cu învățăturile sale.
⬤ Câțiva utilizatori au considerat că metodele sunt mai puțin eficiente decât abordările tradiționale de vânzare, cum ar fi Solution Selling.
⬤ Anumite recenzii sugerează o lipsă de profunzime în comparație cu alte metodologii de vânzări.

(pe baza a 16 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

Selling with Integrity: Reinventing Sales Through Collaboration, Respect, and Serving

Conținutul cărții:

Prezintă o nouă abordare a artei de a vinde - în care nevoile cumpărătorului contează mai mult decât cele ale vânzătorului.

-- Prezintă tehnica de ""Facilitare a cumpărării"", bazată pe respect reciproc, colaborare, încredere, onoare și servicii.

-- Arată vânzătorilor cum să găsească cumpărătorii potriviți și să-i elimine rapid pe cei nepotriviți, reducând considerabil ciclul vânzărilor.

-- Desene schematice, studii de caz și ""seturi de abilități"" ajută cititorul să stăpânească abordarea autorului în materie de vânzări.

Modelul tradițional de vânzări presupune convingerea și constrângerea cumpărătorilor să creadă că nu pot trăi fără ceea ce au de oferit vânzătorii. Conform acestei viziuni, vânzătorul și produsul sunt în centrul procesului, iar interesele cumpărătorului sunt marginale: un vânzător de succes este cel care poate crea o "nevoie" acolo unde nu există.

Vânzarea cu integritate se bazează pe convingerea autorului că încheierea vânzării este mai puțin importantă decât respectarea intereselor cumpărătorului. Morgen susține că principala responsabilitate a vânzătorului este față de cumpărător. Ambii sunt bine serviți de tehnica autorului de ""Facilitare a cumpărării"", în care serviciul este obiectivul, descoperirea este rezultatul, iar soluția poate fi sau nu o vânzare.

Cumpărătorii "câștigă" prin satisfacerea nevoilor lor. Vânzătorii "câștigă" prin faptul că ajung să lucreze în cadrul sistemelor lor de valori și prin accelerarea procesului decizional cu potențialii cumpărători corespunzători. Această evaluare sinceră a nevoilor potențialului cumpărător implică mai degrabă cooperarea decât confruntarea, creând o experiență generală mai bună.

Abordarea lui Morgen readuce în activitatea de vânzare onestitatea, integritatea și umanitatea care lipsesc din tehnicile tradiționale de vânzare.

"Vânzarea cu integritate nu numai că oferă un model despre cum să aduci sufletul în vânzări, dar învață și abilitățile practice pentru a face acest lucru." -- Jack Canfield, coautor, Chicken Soup for the Soul.