Spargerea codului managementului vânzărilor: Secretele măsurării și gestionării performanței vânzărilor

Recenzii ale cititorilor

În general, „Cracking the Sales Management Code” este bine primit pentru abordarea sa perspicace a managementului vânzărilor. Recenzenții apreciază prezentarea structurată, conceptele clare și îndrumările practice pentru măsurarea și gestionarea performanței vânzărilor. Cu toate acestea, există critici referitoare la lungimea și repetitivitatea sa, care, în opinia unora, au diminuat experiența de lectură.

⬤ Comprehensiv și perspicace
⬤ oferă o abordare sistematică a managementului vânzărilor.
⬤ Orientări clare și practice privind metrica, procesele de management și obținerea de rezultate comerciale.
⬤ Stil de scriere bine structurat și direct
⬤ cititorii pot urmări și înțelege cu ușurință materialul.
⬤ Oferă exemple din viața reală și o bază solidă pentru gestionarea eficientă a unei forțe de vânzări.
⬤ Foarte recomandat atât pentru managerii de vânzări noi, cât și pentru cei cu experiență.

⬤ Lungă și uneori repetitivă, ceea ce poate împiedica implicarea unor cititori.
⬤ Unele anecdote și exemple nu sunt deosebit de vii sau captivante.
⬤ Anumite concepte pot fi prea complexe sau prea lungi, ceea ce poate duce la confuzie.
⬤ Poate părea laudativă pe alocuri, ceea ce îi poate îndepărta pe unii cititori.

(pe baza a 144 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance

Conținutul cărții:

Stimulați rezultatele vânzărilor prin concentrarea asupra parametrilor care contează cel mai mult

"Vânzările pot fi o artă, dar managementul vânzărilor este o știință. Cracking the Sales Management Code dezvăluie această știință și oferă pași practici pentru a identifica metricile pe care trebuie să le măsurați pentru a gestiona spre succes.".

--Arthur Dorfman, vicepreședinte național, SAP

" Cracking the Sales Management Code este o lectură obligatorie pentru oricine dorește să își aducă echipa de management al vânzărilor în secolul XXI.".

--Mike Nathe, Senior Vice President, Essilor Laboratories of America

"Autorii afirmă în mod corect că proliferarea rapoartelor de management a creat un fals sentiment de control pentru directorii de vânzări. Controlul real derivă din direcționarea clară către teren - iar această carte spune cum se face acest lucru într-o manieră ușor de înțeles și de aplicat.".

--Michael R. Jenkins, Signature Client Vice President, AT&T Global Enterprise Solutions

"Există lucruri care pot fi gestionate într-o forță de vânzări, și există lucruri care nu pot fi gestionate. De prea multe ori, managementul vânzărilor nu vede diferența. Această carte este neprețuită pentru că dezvăluie activitățile gestionabile care conduc de fapt la rezultate în vânzări.".

--John Davis, vicepreședinte, St. Jude Medical

" Cracking the Sales Management Code este una dintre cele mai importante resurse disponibile privind managementul eficient al vânzărilor.... Ar trebui să fie o lectură obligatorie pentru fiecare lider de vânzări.".

--Bob Kelly, președinte, The Sales Management Association

"O lectură obligatorie pentru managerii care doresc să aibă un impact mai mare asupra performanței forței de vânzări.".

--James Lattin, Robert A. Magowan Professor of Marketing, Graduate School of Business, Stanford University

"Această carte oferă o soluție pentru a reduce decalajul dintre procesele de vânzări și rezultatele comerciale. Arată un nou mod de a gândi critic despre strategiile și tacticile necesare pentru a muta o echipă de vânzări de la bine la excelent".

--Anita Abjornson, Sales Management Effectiveness, Abbott Laboratories

Despre carte:

Există literalmente mii de cărți despre vânzări, coaching și leadership, dar cum rămâne cu particularitățile gestionării unei echipe de vânzări? Unde sunt cadrele, metricile și cele mai bune practici care să vă ajute să reușiți?

Bazat pe cercetări ample privind modul în care companiile de talie mondială își măsoară și își gestionează forțele de vânzări, Cracking the Sales Management Code este primul manual de operare pentru managementul vânzărilor. În el veți descoperi:

⬤ Cele cinci procese critice care determină performanța vânzărilor.

⬤ Cum să alegeți procesele potrivite pentru propria echipă.

⬤ Cele trei niveluri de măsurători ale vânzărilor pe care trebuie să le colectați.

⬤ Care sunt metricile pe care le puteți "gestiona" și pe care nu.

⬤ Cum să prioritizați obiectivele de vânzări conflictuale.

⬤ Cum să aliniați activitățile vânzătorului cu rezultatele de afaceri.

⬤ Cum să utilizați CRM pentru a îmbunătăți impactul coaching-ului.

După cum scrie Neil Rackham în prefață: "Există o lipsă acută de cărți bune despre specificul managementului vânzărilor. Cracking the Sales Management Code se referă la specificul practic al managementului vânzărilor în noua eră și umple un gol.".

Cracking the Sales Management Code umple acest gol prin furnizarea de cunoștințe fundamentale despre modul în care funcționează forța de vânzări. Ea dezvăluie mecanismele și pârghiile care controlează de fapt rezultatele vânzărilor. Adaugă claritate lucrurilor pe care le știți intuitiv și oferă o perspectivă asupra lucrurilor pe care nu le știți. Va schimba modul în care vă gestionați vânzătorii de la o zi la alta, precum și rezultatele pe care le obțineți de la an la an.