Stăpânirea vânzării complexe: Cum să concurezi și să câștigi când miza este mare!

Recenzii ale cititorilor

Cartea lui Jeff Thull despre vânzări este lăudată ca fiind una dintre cele mai bune din domeniu, oferind un cadru clar și ușor de aplicat în medii de vânzări complexe. Mulți cititori consideră că această carte le deschide mintea și o recomandă pentru accentul pus pe cuantificarea problemelor clienților și pe furnizarea de soluții personalizate. Cu toate acestea, unii cititori consideră că se bazează prea mult pe opinia autorului în raport cu alte metode și că poate fi mai puțin eficientă dacă vânzătorul nu are acces timpuriu la client.

⬤ Oferă un cadru clar, aplicabil pentru vânzări complexe.
⬤ Conținut captivant care pune în discuție abordările tradiționale ale vânzărilor.
⬤ Accent puternic pe cuantificarea problemelor clienților și pe demonstrarea valorii.
⬤ Foarte apreciat de profesioniștii în vânzări cu experiență.
⬤ Încurajează construirea de relații pe termen lung, mai degrabă decât vânzările tranzacționale.
⬤ Acoperă tehnici de vânzare moderne relevante.

⬤ Autorul denigrează ocazional alte metode de vânzare.
⬤ Eficacitatea poate depinde de momentul în care vânzătorul intră în contact cu clienții potențiali.
⬤ O parte din conținut este considerat mai mult teoretic decât practic.
⬤ Câțiva cititori îl consideră mai puțin valoros dacă sunt deja versați în vânzarea de tip social.

(pe baza a 72 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

Mastering the Complex Sale: How to Compete and Win When the Stakes Are High!

Conținutul cărții:

Elogii pentru Mastering the Complex Sale

"Procesul lui Jeff Thull joacă un rol-cheie în a ajuta companiile și clienții lor să traverseze prăpastia cu inovații disruptive și să reușească cu inițiative care schimbă jocul.".

--Geoffrey A. Moore, autor al cărților Crossing the Chasm și Dealing with Darwin.

"Aceasta este prima carte care prezintă o metodă solidă pentru a vinde la nivelul întregii companii, la nivel transfrontalier și chiar intercultural, acolo unde există mai mulți factori de decizie cu agende multiple. Aceasta este mult mai mult decât un "proces de vânzare" - este un ghid de supraviețuire - o abordare cu adevărat remarcabilă pentru a aduce toate piesele puzzle-ului împreună.".

--Ed Daniels, EVP, Shell Global Solutions Downstream, președinte, CRI/Criterion, Inc.

" Mastering the Complex Sale stabilește cu brio valoarea din perspectiva clientului. O lectură obligatorie pentru toți cei care conduc echipe de afaceri multinaționale într-un mediu complex și extrem de competitiv.".

--Samik Mukherjee, vicepreședinte, Onshore Business, Technip.

"Clienții trebuie să știe ce valoare vor primi și cum o vor primi. Perspectivele lui Thull asupra vânzării complexe și a modului de clarificare și cuantificare a acestei valori sunt remarcabile - Mastering the Complex Sale va fi o lectură obligatorie pentru anii următori ".

--Lee Tschanz, Vicepreședinte, Vânzări în America de Nord, Rockwell Automation.

„Jeff Thull câștigă războiul împotriva comoditizării. În lumea lui, valoarea bate prețul și comoditizarea nu este un dat, ci o alegere. Aceasta este o alternativă dovedită la vânzarea bazată pe preț. Am vorbit cu clienții săi. Chestia asta chiar funcționează, oameni buni.”.

--Dave Stein, CEO și fondator, ES Research Group, Inc.

„Afacerea noastră depinde de furnizarea de gândire revoluționară clienților noștri executivi. Jeff Thull a redefinit semnificativ strategiile de vânzări și marketing care se conectează în mod clar la publicul nostru global. Citiți-o, acționați pe baza ei și duceți-vă rezultatele la niveluri excepționale.”.

--Sven Kroneberg, președinte, Seminarium Internacional.

„Teza principală a lui Jeff - că îndrumarea profesională a clienților este cheia succesului - este valabilă în fiecare piață globală din zilele noastre. Mastering the Complex Sale este lectura esențială pentru orice organizație care dorește să își transforme afacerea pentru o creștere pe termen lung, bazată pe valoare.”.

--Jon T. Lindekugel, președinte, 3M Health Information Systems, Inc.

„Jeff Thull a reproiectat procesul convențional de vânzări pentru a crea o creștere previzibilă și profitabilă pe piața competitivă de astăzi. Nu mai este vorba despre vânzare; este vorba despre ghidarea deciziilor de calitate și crearea de valoare colaborativă. Aceasta este una dintre acele cărți rare care vor face diferența.”.

--Carol Pudnos, director executiv, Healthcare Industry, Dow Corning Corporation.