Gestionarea valorii clienților: Un pas la un moment dat (ediția a doua)

Titlul original:

Managing Customer Value: One Step at a Time (Second Edition)

Conținutul cărții:

Cum luați o persoană care nu a făcut niciodată afaceri cu organizația dumneavoastră și cum o transformați treptat în cel mai bun client posibil? Cum decideți cât de mult să cheltuiți pentru diverse acțiuni de marketing? Cum vă gândiți la decizia de stabilire a prețurilor în vederea optimizării valorii clienților dumneavoastră ca active? De unde începeți, ce instrumente folosiți și ce euristici sunt utile în luarea acestor decizii? Această carte încearcă să răspundă la astfel de întrebări. Totuși, rezumatul răspunsului într-o singură frază este simplu - țineți persoana de mână și conduceți-o pe scara valorii, pas cu pas.

Această carte este scrisă pentru un student avansat în afaceri și pentru managerul practicant. Ea prezintă o viziune integrată a funcției de marketing. În special, se concentrează asupra tuturor activităților în care se angajează o întreprindere pentru a crea și gestiona valoarea - nu doar asupra activităților orientate către client.

Ea face legătura între viziunea tradițională asupra valorii pentru client și funcțiile de finanțe, contabilitate, resurse umane, comportament organizațional, tehnologia informației și operațiuni ale organizației. Se bazează pe știința schimbării comportamentului și pe știința datelor pentru a prezenta o viziune contemporană a funcției de valoare pentru client.

Conținutul se dorește a fi prescriptiv - descrie un proces de creare și gestionare a valorii, dar analitic; teoretic, dar empiric. Acesta îndeamnă cititorul să se gândească la funcția de valoare pentru client ca fiind organizată în funcție de activitățile pe care firma ar dori ca clienții să le întreprindă, nu de activitățile pe care firma le întreprind.

Ea prezintă un cadru care nu este doar conceptual, ci are și o bază matematică solidă.