Vânzări bazate pe povești: Creați, conectați și încheiați

Recenzii ale cititorilor

Cartea „Story Based Selling” de Jeff Bloomfield este foarte apreciată pentru abordarea sa unică a vânzărilor prin intermediul povestirilor, subliniind puterea narațiunilor personale și a conexiunilor emoționale. Mulți recenzenți au găsit-o revigorantă și inspirată, remarcând eficiența sa în schimbarea paradigmelor de vânzări și îmbunătățirea tehnicilor de vânzări.

Cartea oferă o perspectivă nouă asupra vânzărilor, care prioritizează povestirile, conexiunile emoționale și construirea de relații. Recenzenții au lăudat cunoștințele practice, accesibilitatea și alinierea la neuroștiința comunicării. Mulți au considerat-o transformatoare pentru abordarea lor în vânzări, îmbunătățindu-și eficiența și ratele de închidere.

Unii recenzenți au apreciat conținutul ca fiind elementar sau lipsit de îndrumări practice de tipul „cum să faci”. Câțiva au observat că a fost încărcat cu statistici și concepte psihologice, fără suficiente exemple concrete sau povești. În plus, a existat dezamăgire cu privire la profunzimea materialului pentru cei care caută tehnici mai detaliate.

(pe baza a 18 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

Story Based Selling: Create, Connect, and Close

Conținutul cărții:

În calitate de fondator al unei organizații de succes care pregătește și dezvoltă profesioniști în vânzări, Jeff Bloomfield s-a gândit mult la motivele pentru care clienții spun da. În Story-Based Selling: Create, Connect, and Close, Bloomfield spune că nu este niciun mister: Oamenii cumpără de la oameni în care au încredere. Au încredere în persoanele pe care le plac și le plac persoanele cu care se conectează.

Storytelling-ul este cel mai bun mod pentru oamenii de vânzări - și pentru noi toți - de a se conecta imediat la sentimentele de încredere și de simpatie ale unui client. El crede că este o pierdere de timp să-i înveți pe profesioniștii din vânzări să încheie o afacere prezentându-și produsul, sondând beneficiile reciproce și trecând peste obiecțiile și scepticismul clientului. În schimb, el îi îndeamnă să spună o poveste minunată. Bloomfield apelează la cele mai recente cercetări în neuroștiințe pentru a explica procesul de comunicare.

Adevărul este că, în timpul angajamentului vânzătorului cu clienții, oamenii își bazează rapid deciziile pe ceea ce simt, nu pe ceea ce gândesc, astfel încât încercarea de a convinge pe cineva transmițându-i mai întâi fapte și cifre lipsite de viață este contraproductivă. De fapt, aceste informații ajung direct la o zonă a creierului ascultătorului (creierul stâng) care generează îndoială și scepticism. Pentru a încheia o afacere, trebuie să ne conectăm cu părțile creierului clientului care inspiră emoții de încredere și empatie. Spunând o poveste, ne putem conecta imediat la aceste sentimente bune și putem alunga teama clientului de a fi vândut.

Bloomfield spune propriile sale povești captivante, învățând în același timp tehnici pas cu pas de storytelling intenționat pentru a crea o conexiune rapidă cu ascultătorul, indiferent cine cumpără sau ce vrea o persoană să vândă.