Recenzii ale cititorilor
Rezumat:Cartea este foarte apreciată ca fiind o resursă esențială pentru directorii de întreprinderi, în special pentru cei care ocupă poziții de nivel C. Ea subliniază importanța analizei centrate pe client și oferă cadre practice pentru înțelegerea comportamentului clienților și îmbunătățirea strategiilor de afaceri. Autorii prezintă analize riguroase, dar accesibile, fără a se baza prea mult pe statistici complexe.
Avantaje:⬤ Esențial pentru executivii din toate industriile.
⬤ Oferă perspective și cadre practice, utilizabile.
⬤ Ajută la crearea unei punți între marketing, date și finanțe pentru un proces decizional mai bun.
⬤ Oferă instrumente precum auditurile bazate pe clienți și analiza RFM pentru o cunoaștere aprofundată a clienților.
⬤ Stil de scriere captivant și accesibil.
⬤ Sprijină o mai bună înțelegere a valorii clientului și a schimbărilor de comportament în timp.
Dezavantaje:⬤ Unele concepte pot părea familiare, deoarece au fost publicate în articole anterioare.
⬤ Cititorii care nu au cunoștințe de analiză pot găsi unele concepte inițiale dificile, în ciuda prezentării accesibile.
(pe baza a 7 recenzii ale cititorilor)
Titlul original:
The Customer-Base Audit: The First Step on the Journey to Customer Centricity
Conținutul cărții:
În calitate de lider al organizației dumneavoastră, veți fi foarte familiarizat cu principalele situații financiare și cu rapoartele lunare de gestiune ale organizației dumneavoastră. Este posibil să fi petrecut nenumărate ore discutând despre bugete și cheltuieli.
Dar cât timp ați petrecut reflectând la faptul că aceste venituri sunt generate de clienții reali - oamenii care își scot portofelele și plătesc pentru produsele și serviciile dumneavoastră? În The Customer-Base Audit: The First Step on the Journey to Customer Centricity, experții Peter Fader, Bruce Hardie și Michael Ross vă lansează pe drumul către înțelegerea reală a comportamentului de cumpărare al clienților dumneavoastră, precum și a stării generale a bazei dumneavoastră de clienți.
Un audit al bazei de clienți este o analiză sistematică a comportamentului de cumpărare al clienților unei întreprinderi, utilizând datele capturate de sistemele sale de tranzacționare. Acesta vă va ajuta să răspundeți la întrebări precum:
-- Cât de sănătoasă este baza dumneavoastră de clienți? Cât de realiste sunt obiectivele dumneavoastră de creștere?
-- Cum diferă clienții dvs. în ceea ce privește comportamentul și valoarea lor?
-- Cum s-a schimbat calitatea clienților dumneavoastră de-a lungul timpului?
-- Ce schimbări în comportamentul clienților se află în spatele schimbărilor de la o perioadă la alta în performanța firmei?
-- Ce este important pentru clienții dvs. cu valoare ridicată? Ce produse vă ajută să dobândiți și să vă păstrați cei mai buni clienți?
Fader, Hardie și Ross prezintă cinci "lentile" prin care un executiv poate aborda întrebări precum cele de mai sus. Răspunsurile se ascund adesea în diferite părți ale organizației, dar este rar să se găsească toate analizele relevante într-un singur loc, cu atât mai puțin să fie efectuate în mod regulat (așa cum ar trebui să fie un audit). Cu toate acestea, fără o astfel de înțelegere de bază și sistematică a fundamentelor principalei surse de flux de numerar a întreprinderii, cum pot lua directorii decizii în cunoștință de cauză?
Fader, profesor la Wharton, este autorul cărții Customer Centricity și coautor al cărții The Customer Centricity Playbook, care au ajutat întreprinderile să regândească radical modul în care se raportează la clienți. În acest prim pas al călătoriei, Fader, Hardie și Ross îi ajută pe lideri să dobândească o înțelegere fundamentală a comportamentului de cumpărare al clienților lor - și, astfel, a companiei lor în ansamblu.
