Eat Their Lunch: Câștigarea clienților de la concurență

Recenzii ale cititorilor

Cartea „Eat Their Lunch” de Anthony Iannarino este apreciată pe scară largă pentru strategiile sale concrete de a câștiga clienți de la concurență, subliniind importanța creării de valoare, a construirii de relații și a poziționării ca un consilier de încredere. Cartea oferă cadre și exerciții practice pentru implementarea eficientă a acestor concepte. Cu toate acestea, unele recenzii sugerează că conținutul ar putea să nu fie inovator pentru profesioniștii în vânzări experimentați sau ar putea să nu rezoneze cu cei implicați în vânzări mai mici sau tranzacționale.

⬤ Oferă strategii practice, acționabile pentru crearea de valoare și câștigarea clienților.
⬤ Subliniază importanța de a deveni un consilier de încredere și de a se integra profund în afacerile clienților.
⬤ Bine structurat, cu exerciții și pași de urmat la sfârșitul fiecărui capitol.
⬤ Extrem de relevant pentru mediile de vânzări competitive, în special în contexte B2B.
⬤ Feedback pozitiv cu privire la claritatea și profunzimea perspectivei autorului asupra dinamicii vânzărilor.

⬤ Unii cititori consideră că conținutul nu este deosebit de unic, deoarece multe strategii sunt cunoscute din alte cărți de vânzări.
⬤ Este posibil ca materialul să fie mai potrivit pentru vânzările la nivel de întreprindere, ceea ce ar putea să nu rezoneze cu cei cu roluri tranzacționale.
⬤ Câteva recenzii menționează că este posibil ca această carte să nu ofere perspective noi pentru profesioniștii în vânzări experimentați, care sunt bine documentați în acest gen.

(pe baza a 118 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition

Conținutul cărții:

Prima carte de joc pentru vânzătorii B2B despre cum să câștigi clienți care sunt deja deserviți de concurență, de la autorul The Only Sales Guide You'll Ever Need și The Lost Art of Closing.

Vă place sau nu, vânzările sunt adesea un joc cu sumă zero: Câștigul tău este pierderea altcuiva. Majoritatea oamenilor de vânzări lucrează în industrii mature, supraaglomerate, în care ofertele dvs. sunt percepute (adesea pe nedrept) ca fiind mărfuri. Pentru a crește, trebuie să luați cote de piață de la concurenți, în timp ce aceștia încearcă să vă facă același lucru. Cum altfel puteți crește cu 12% pe an într-o industrie care crește doar cu 3%?

Nu este ușor pentru niciun vânzător să execute o dislocare competitivă - sau, cu alte cuvinte, „să le mănânce prânzul”. Ați putea crede că acest lucru necesită o atitudine însetată de sânge, de tipul „orice este nevoie”, însă acest lucru este opusul a ceea ce funcționează. Dacă vă purtați ca un mafiot, nu faceți decât să deveniți greu de crezut și imposibil de văzut ca un partener pe termen lung. În schimb, această carte vă arată cum să găsiți și să mențineți un avantaj competitiv pe termen lung luând măsuri precum:

⬤  clasificarea noilor clienți potențiali nu în funcție de mărimea lor sau de comoditatea lor pentru dvs., ci în funcție de cine are de câștigat cel mai mult din soluția dvs.

⬤ înțelegerea diferitelor priorități pentru fiecare persoană din organizația potențialului dvs. client, de la CEO la contabili, și abordarea diferitelor lor preocupări.

⬤ dezvoltarea unui plan de contact sistematic pentru toate aceste părți interesate diferite, astfel încât să puteți cuceri persoanele potrivite din cadrul organizației în ordinea optimă.

Concurenții dvs. pot fi duri, dar cu strategiile pe care le veți descoperi în această carte, în curând le veți mânca prânzul.