Recenzii ale cititorilor
Rezumat:Cartea „SPIN Selling” de Neil Rackham este în general bine primită pentru ideile sale practice și abordarea structurată a vânzărilor, în special pentru tranzacțiile de mare valoare. Cititorii consideră că metodologiile sale sunt benefice pentru vânzarea consultativă, fiind susținute de cercetări aprofundate, deși unele critici semnalează aplicabilitatea sa în mediul de vânzări în schimbare rapidă din prezent.
Avantaje:⬤ Oferă o metodologie de vânzare structurată și logică.
⬤ Susținută de cercetări ample, sporind credibilitatea.
⬤ Oferă tehnici practice aplicabile în diverse contexte de vânzări.
⬤ Bun pentru înțelegerea dinamicii complexe a vânzărilor.
⬤ Ajută profesioniștii din vânzări să regândească tacticile tradiționale de vânzare.
Dezavantaje:⬤ Focus restrâns; benefic în primul rând pentru vânzările de mare valoare, mai puțin aplicabil pentru vânzările de volum redus sau tranzacționale.
⬤ Unii consideră că prezentarea datelor este deficitară și nu este pe deplin convingătoare.
⬤ Cartea poate părea depășită în raport cu tacticile și strategiile actuale de vânzare.
⬤ Necesită practică pentru a fi pusă în aplicare eficient, ceea ce poate fi o provocare pentru unii.
(pe baza a 62 recenzii ale cititorilor)
Titlul original:
SPIN (R) -Selling
Conținutul cărții:
Adevărat sau fals? În vânzarea de produse sau servicii cu valoare ridicată: "încheierea" vă crește șansele de succes; este esențial să descrieți clientului beneficiile produsului sau serviciului dumneavoastră; gestionarea obiecțiilor este o abilitate importantă; întrebările deschise sunt mai eficiente decât întrebările închise. Toate sunt false, susține această carte provocatoare.
Neil Rackham și echipa sa au studiat peste 35.000 de apeluri de vânzare efectuate de 10.000 de vânzători din 23 de țări pe parcursul a 12 ani. Descoperirile lor au arătat că multe dintre metodele dezvoltate pentru vânzarea bunurilor de mică valoare pur și simplu nu funcționează pentru vânzările majore. Rackham a continuat să prezinte metoda sa SPIN-Selling. SPIN descrie întregul proces de vânzare:
⬤ Întrebări legate de situație.
⬤ Întrebări despre problemă.
⬤ Întrebări de simplificare.
⬤ Întrebări legate de nevoi și beneficii.
SPIN-Selling vă pune la dispoziție un set de tehnici simple și practice care au fost încercate în multe dintre cele mai importante companii de astăzi, cu îmbunătățiri spectaculoase ale performanțelor lor în vânzări.
