Recenzii ale cititorilor
Rezumat:Recenzile cărții „The Challenger Sale” evidențiază perspectivele sale semnificative asupra tehnicilor moderne de vânzare, subliniind importanța unei persoane „provocatoare” în scenariile complexe de vânzare. Cartea este lăudată pentru concluziile sale bazate pe cercetări și pentru sfaturile practice pentru vânzători. Cu toate acestea, unii cititori consideră că ar putea simplifica prea mult dinamica vânzărilor și că eficiența abordării „challenger” ar putea să nu fie universală în toate situațiile de vânzare.
Avantaje:⬤ Cercetări și perspective solide privind loialitatea clienților și eficiența vânzărilor.
⬤ Accent pe modelul de vânzări „challenger”, care este susținut de numeroase date.
⬤ Oferă strategii concrete pentru succesul vânzărilor care pot fi integrate în practică.
⬤ Încurajează profesioniștii din vânzări să se adapteze la comportamentele în schimbare ale cumpărătorilor.
Dezavantaje:⬤ Unii cititori consideră că conceptele sunt o reluare a unor idei stabilite anterior.
⬤ Abordarea „challenger” poate să nu fie potrivită pentru toate tipurile de vânzări sau de cumpărători.
⬤ Preocupări legate de potențiala tendință de confirmare a autorilor în concluziile lor.
⬤ Implementarea modelului de vânzări „challenger” poate necesita schimbări organizaționale semnificative care ar putea fi o provocare pentru multe companii.
(pe baza a 925 recenzii ale cititorilor)
Titlul original:
The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
Conținutul cărții:
Care este secretul succesului în vânzări? Dacă sunteți ca majoritatea liderilor de afaceri, ați spune că este vorba în principal despre relații - și v-ați înșela. Cei mai buni oameni de vânzări nu doar construiesc relații cu clienții. Ei îi provoacă.
Nevoia de a înțelege ce fac reprezentanții cei mai performanți și colegii lor cu performanțe medii nu fac i-a determinat pe Matthew Dixon, Brent Adamson și pe colegii lor de la Corporate Executive Board să investigheze abilitățile, comportamentele, cunoștințele și atitudinile care contează cel mai mult pentru o performanță ridicată. Iar ceea ce au descoperit poate fi cel mai mare șoc pentru înțelepciunea convențională în vânzări din ultimele decenii.
Bazat pe un studiu exhaustiv a mii de reprezentanți de vânzări din mai multe industrii și zone geografice, The Challenger Sale susține că construirea clasică a relațiilor este o abordare perdantă, în special atunci când vine vorba de vânzarea de soluții complexe, pe scară largă, business-to-business. Studiul autorilor a arătat că fiecare reprezentant de vânzări din lume se încadrează într-unul dintre cele cinci profiluri distincte și, în timp ce toate aceste tipuri de reprezentanți pot oferi performanțe de vânzări medii, doar unul - Challenger - oferă constant performanțe ridicate.
În loc să îi bombardeze pe clienți cu date și caracteristici nesfârșite despre compania și produsele lor, Challengers îi abordează pe clienți cu informații unice despre modul în care aceștia pot economisi sau face bani. Ei își adaptează mesajul de vânzare la nevoile și obiectivele specifice ale clientului. În loc să accepte orice solicitare sau obiecție a clientului, ei sunt fermi, răspund atunci când este necesar și preiau controlul vânzării.
Lucrurile care îi fac unici pe Challengers pot fi reproduse și învățate de un reprezentant de vânzări obișnuit. Odată ce înțelegeți cum să identificați Challengers în organizația dumneavoastră, puteți modela abordarea lor și să o integrați în întreaga forță de vânzări. Autorii explică modul în care aproape orice reprezentant cu performanțe medii, odată dotat cu instrumentele potrivite, poate reorienta cu succes așteptările clienților și oferi o experiență de cumpărare distinctivă, care determină niveluri mai ridicate de fidelitate a clienților și, în cele din urmă, o creștere mai mare.
