Recenzii ale cititorilor
Rezumat:Efectul JOLT de Matt Dixon și Ted McKenna analizează problema indeciziei clienților în vânzări, care reprezintă un procent semnificativ din contractele pierdute. Autorii prezintă strategii ușor de aplicat pentru a-i ajuta pe oamenii de vânzări să facă față acestei provocări, susținute de cercetări extinse din conversațiile de vânzări. Cartea este considerată o lectură obligatorie pentru profesioniștii din vânzări care doresc să își sporească eficiența și să îmbunătățească ratele de câștig.
Avantaje:⬤ Susținută de cercetări ample și date din milioane de conversații de vânzări.
⬤ Oferă strategii practice pentru a depăși indecizia clienților.
⬤ Ușor de citit și de asimilat, plin de exemple relatabile.
⬤ Oferă o perspectivă nouă asupra vânzărilor, provocând tehnicile tradiționale.
⬤ Perspective valoroase pentru managerii și liderii de vânzări care doresc să crească ratele de câștig.
Dezavantaje:⬤ Unii cititori au considerat că anumite capitole sunt irelevante sau repetitive.
⬤ Câteva critici menționează că unele părți ale sfaturilor ar putea să nu fie valabile pentru toți vânzătorii sau ar putea fi prea simpliste.
⬤ Include o recomandare de marketing pentru anumite instrumente de vânzări, pe care unii au considerat-o deranjantă.
⬤ Unii consideră că cartea promovează concepte care ar putea să nu rezoneze cu toată lumea, în special cu cei lipsiți de inteligență emoțională.
(pe baza a 32 recenzii ale cititorilor)
Conținutul cărții:
De la co-autorul bestsellerului The Challenger Sale, o abordare care schimbă paradigma de a depăși indecizia clienților și de a încheia mai multe vânzări
În vânzări, cel mai rău lucru pe care îl poți auzi de la un client nu este "nu". Este "trebuie să mă gândesc la asta". Atunci când se întâmplă acest lucru, sfaturile de afaceri adânc înrădăcinate spun să vă dublați eforturile de a convinge un cumpărător de toate modalitățile prin care ar putea câștiga alegându-vă pe dumneavoastră și afacerea dumneavoastră. Dar această abordare are efecte negative dramatice. De ce? Pentru că greșește complet principalul motor din spatele procesului decizional de cumpărare: odată ce intenția de cumpărare este stabilită, clienților nu le mai pasă de reușită. Ceea ce le pasă cu adevărat este să nu eșueze.
De ani de zile, expertul în vânzări Matthew Dixon demontează mituri de afaceri vechi. Acum, în Efectul JOLT, el și coautorul Ted McKenna își îndreaptă analiza caracteristică și cele mai recente cercetări către problema vitală și în creștere a indeciziei clienților - și oferă o nouă abordare șocantă care dă peste cap înțelepciunea convențională. Bazându-se pe un studiu nou-nouț, în premieră absolută, a peste două milioane și jumătate de conversații de vânzări din întreaga industrie, ei dezvăluie adevărul surprinzător pe care reprezentanții de vânzări cu performanțe ridicate îl înțeleg, iar colegii lor cu performanțe medii nu: numai abordând teama de eșec a clientului puteți determina cumpărătorii indeciși să treacă de la angajamentul verbal la apăsarea pe trăgaci.
Bogat în date solide, informații contraintuitive și îndrumări practice, Efectul JOLT este cartea de joc pentru orice vânzător sau lider de vânzări care dorește să reducă decalajul dintre intenția clientului și acțiune - și să încheie mai multe vânzări.
