Vânzarea peste și sub linie: Convinge C-Suite. Cucerește conducerea. Asigurați vânzarea.

Recenzii ale cititorilor

Cartea „Selling Above and Below the Line” de Skip Miller este foarte apreciată de profesioniștii din domeniul vânzărilor, în special în contexte B2B. Ea subliniază importanța înțelegerii a două tipuri distincte de cumpărători: Utilizatorii „sub linie” (BTL - Below The Line), care se concentrează asupra caracteristicilor practice și directorii „peste linie” (ATL - Above The Line), preocupați de impactul mai larg asupra afacerii. Mulți cititori laudă strategiile practice și perspectivele care pot spori eficiența vânzărilor, dar unii consideră că conținutul este lipsit de idei revoluționare sau originalitate.

⬤ Oferă strategii clare pentru înțelegerea diferitelor motivații ale cumpărătorilor (BTL vs ATL).
⬤ Încurajează comunicarea mai eficientă și alinierea la nevoile clienților.
⬤ Oferă instrumente și metode practice pe care agenții de vânzări le pot implementa imediat.
⬤ Foarte apreciat de profesioniștii în vânzări de succes pentru cunoștințele sale concrete.
⬤ Motivează și inspiră reprezentanții de vânzări, ducând abilitățile acestora la nivelul următor.

⬤ Unii cititori consideră că conținutului îi lipsesc ideile noi sau revoluționare.
⬤ Câteva recenzii menționează că ideile ar putea fi mai degrabă aplicabile celor mai noi în vânzări decât profesioniștilor experimentați.
⬤ Un număr mic de persoane consideră că este mai mult teoretic decât practic.

(pe baza a 18 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

Selling Above and Below the Line: Convince the C-Suite. Win Over Management. Secure the Sale.

Conținutul cărții:

Majoritatea oamenilor de vânzări lucrează din greu pentru a deveni competenți în a ajunge la managerii de primă linie de pe piețele lor. Cu toate acestea, un vânzător care dorește să obțină un succes de lungă durată cu un client va învăța cum să se adreseze și cadrelor de la cel mai înalt nivel dintr-o perspectivă "mai presus de linie".

Skip Miller, master trainer în vânzări, arată cum să vinzi simultan atât managerului din prima linie, cât și executivului care este mai preocupat de indicatorii de profit/pierdere, cum ar fi ROI, timpul economisit, riscul redus și productivitatea îmbunătățită - o strategie utilizată de Google, Apple, Cisco WebEx și alte companii puternice.

În Selling Above and Below the Line, veți învăța cum să:

⬤ Crearea de energie prin includerea executivilor la începutul procesului de vânzări.

⬤ Puneți întrebările potrivite și identificați nevoile financiare de ansamblu.

⬤ Evitați managerii "sub linie" să se simtă ocoliți.

⬤  Descoperiți propunerile de valoare care vizează fiecare set de factori de decizie.

⬤ Vânzările care par a fi blocate vor stagna sau se vor închide.

Clienții care v-au fost loiali renunță brusc la relație din cauza deciziilor luate deasupra capului managerului. Acest lucru ar fi putut fi adesea evitat dacă vânzătorul ar fi fost intenționat să vândă atât potrivirea tehnică, cât și financiară.

În Selling Above and Below the Line, învățați să le comunicați în mod eficient pe amândouă, conducând la afaceri mai de succes și mai profitabile ca niciodată.