Recenzii ale cititorilor
Rezumat:Cartea oferă perspectiva unui practician asupra gestionării conturilor, concentrându-se pe experiențe reale, strategii și provocări întâmpinate în gestionarea conturilor importante, în special în cadrul IBM. Deși este lăudată pentru perspectivele sale practice și narațiunea captivantă, unii cititori au remarcat probleme cu coperta produsului și compatibilitatea cu nevoile lor.
Avantaje:⬤ Perspective excelente din perspectiva unui practician
⬤ abordare practică a gestionării conturilor
⬤ narațiune captivantă plină de experiențe reale
⬤ livrare rapidă și comandă ușoară de la Amazon.
Dezavantaje:Coperta produsului trebuie îmbunătățită; este posibil să nu funcționeze pentru cazul sau nevoile actuale ale tuturor.
(pe baza a 4 recenzii ale cititorilor)
Titlul original:
Customers Win, Suppliers Win
Conținutul cărții:
Clienții câștigă, furnizorii câștigă: Lessons from One of IBM's Most Successful Strategic Account Managers de Noel Capon și Gus Maikish extrage cele mai bune practici de gestionare a conturilor din succesele și decăderile IBM începând cu anii 1970. În acest proces, cartea oferă, de asemenea, o perspectivă iluminatoare din interior asupra celor mai bune și mai rele momente ale Big Blue - așa cum le-a trăit în interacțiunile zilnice cu unii dintre cei mai importanți clienți ai săi. Cea mai provocatoare concluzie a cărții: Strategia de vânzări bazată pe servicii a IBM a împiedicat adesea, în loc să ajute, eforturile de a realiza o sinergie fructuoasă pe termen lung între vânzările de hardware și software cu marjă mare și vânzările de servicii cu marjă mică. Divizarea în anii 1990 a forței de vânzări pentru a servi organizațiilor de afaceri rivale și achiziționarea în 2002 a PwC Consulting apar ca evenimente care au zdruncinat cultura IBM și care au putut fi transformate în avantaje doar prin gestionarea excelentă a conturilor.
În această nouă carte, Capon și Maikish oferă o prezentare de la A la Z a excelenței în gestionarea conturilor, inclusiv semnificația acesteia.
Cerințele de capital intelectual, cerințele de leadership și dimensiunea etică subapreciată, ca chei pentru atingerea obiectivelor.
rezultate reciproc avantajoase pentru furnizori și clienți. Cartea face acest lucru prin studii de caz a trei conturi extinse.
Angajamente de management care au fost extrem de semnificative pentru IBM în anii 1970 și 1980, în anii 1990 și în anii 2000.
Pe parcurs, prezintă o privire provocatoare asupra a ceea ce a alimentat cu adevărat succesul IBM în cele mai bune perioade ale sale, inclusiv în anii 1990.
Resurgența sub conducerea directorului general de atunci, Lou Gerstner, și ce a cauzat lupta firmei în cele mai rele perioade ale sale, inclusiv anii 2010.
Oricine dorește să înțeleagă de ce IBM se află din nou în faza de reconstrucție va găsi aici multe motive de reflecție.
