Managerul de vânzări din prima linie

Titlul original:

The Front Line Sales Manager

Conținutul cărții:

În The Front-Line Sales Manager - Field General, perspectiva noastră este foarte simplă. Credem că firma reușește sau eșuează în funcție de performanța vânzătorilor săi.

Dacă vânzătorii reușesc să își atingă obiectivele de vânzări, toate lucrurile fiind egale, firma obține profituri, supraviețuiește și se dezvoltă, iar valoarea acționarilor crește. Dimpotrivă, dacă vânzătorii eșuează, firma eșuează și nimeni nu primește un cec de salariu Întrebați-i pe foștii angajați de la Blockbuster, Kodak, Lotus, Sun, Toys 'R' Us sau oricare dintre celelalte zeci de mii de organizații de afaceri care eșuează anual. Influența cheie asupra succesului vânzătorului în mediul de afaceri complex și în continuă schimbare de astăzi este supervizorul direct al vânzătorului - managerul de vânzări din prima linie.

FLSM angajează și concediază vânzătorii, călătorește și vizitează clienții împreună cu vânzătorii și încheie vânzări împreună cu vânzătorii. FLSM conduce, dirijează și gestionează vânzătorii, asigură resursele firmei pentru a sprijini procesul de vânzare și este, de departe, influența dominantă în viața profesională a vânzătorilor.

În mod regretabil, literatura de specialitate privind managementul vânzărilor nu a acordat FLSM-urilor nivelul de atenție pe care îl merită acest rol. Front-Line Sales Manager - Field General își propune să repare această realitate nefericită.