Recenzii ale cititorilor
Rezumat:Cartea este un ghid cuprinzător pentru Key Account Management (KAM), oferind explicații detaliate, instrumente practice și numeroase exemple din viața reală. Deși extrem de informativă, cartea este criticată pentru stilul său de scriere sec, ceea ce o face mai puțin atractivă pentru unii cititori.
Avantaje:Acoperire cuprinzătoare a KAM, instrumente și matrici practice, numeroase exemple din diverse industrii, foarte informativă, utilă atât pentru managerii de cont noi, cât și pentru cei cu experiență.
Dezavantaje:Stil de scriere arid, care poate fi puțin captivant, unii îl consideră învechit, necesită angajament pentru lectură datorită naturii sale meticuloase și analitice.
(pe baza a 17 recenzii ale cititorilor)
Titlul original:
Key Account Management and Planning: The Comprehensive Handbook for Managing Your Compa
Conținutul cărții:
Nivelul mult sporit al intensității concurenței cu care se confruntă societățile și costurile crescute ale vânzărilor au schimbat radical natura procesului tradițional de vânzare. Conturile-cheie sau "strategice" au devenit acum cel mai important activ al unei companii, în unele cazuri furnizând peste 80% din veniturile unei firme. Aici, într-un volum puternic, expertul în managementul conturilor cheie Noel Capon oferă cea mai cuprinzătoare tratare a managementului și planificării conturilor cheie publicată până acum.
Pentru prima dată, Capon prezintă descoperitorul său "model de congruență" în patru părți al managementului conturilor-cheie - o abordare nouă, temeinic studiată, pentru gestionarea optimă a portofoliului de conturi-cheie. În primul rând, autorul arată cum să selectați și să conceptualizați portofoliul de conturi-cheie.
În al doilea rând, cum să organizați și să gestionați conturile-cheie.
În al treilea rând, cum să recruteze, să selecteze, să formeze, să păstreze și să recompenseze managerii de conturi cheie.
Și, în al patrulea rând, cum să formuleze și să execute strategia și problemele de coordonare și control. Acest model de congruență servește drept fundal în timp ce Capon îl conduce pe cititor pas cu pas prin funcțiile vitale ale managementului contului cheie, inclusiv identificarea criteriilor contului cheie, luarea în considerare a amenințărilor și oportunităților pentru contul cheie și înțelegerea rolurilor și responsabilităților actorilor critici. Capon își susține punctele cu cercetări ample, povești reale de succese și eșecuri la o varietate de companii și cifre lămuritoare. Capitole speciale sunt dedicate parteneriatului cu conturile-cheie și informațiilor aprofundate privind gestionarea globală a conturilor-cheie, o armă din ce în ce mai importantă pentru a rămâne în fața concurenței.
Actual, important și esențial, Key Account Management and Planning este singurul manual de referință de care cei cu responsabilități legate de conturile cheie vor avea nevoie vreodată.
