Când cumpărătorii spun nu

Recenzii ale cititorilor

În general, „Când cumpărătorii spun nu” este bine primit de mulți cititori ca un ghid practic pentru profesioniștii din domeniul vânzărilor, axat pe arta de a transforma obiecțiile în vânzări. În timp ce unii apreciază ideile sale concrete și structura clară, alții consideră că îi lipsește profunzimea pe tema specifică a gestionării respingerii și constă în cea mai mare parte din principii standard de vânzări.

⬤ Ghid ușor de urmat și practic pentru încheierea vânzărilor.
⬤ Cercul persuasiunii este un cadru util.
⬤ Recomandat atât începătorilor, cât și profesioniștilor în vânzări experimentați.
⬤ Oferă studii de caz utile.
⬤ Mulți cititori au simțit un impact pozitiv asupra abilităților lor de vânzare.

⬤ Unii cititori au considerat conținutul ca fiind în mare parte material standard, fără perspective noi.
⬤ Dezamăgire exprimată cu privire la faptul că cartea nu se concentrează suficient pe gestionarea răspunsurilor „nu”.
⬤ Unele comentarii negative privind calitatea audio și prezentarea.
⬤ Critici la adresa autenticității și calității însoțitorului audio.

(pe baza a 41 recenzii ale cititorilor)

Titlul original:

When Buyers Say No

Conținutul cărții:

Acesta este un ghid complet și practic care evidențiază noile abordări strategice ale autorilor în ceea ce privește vânzarea atunci când cumpărătorul refuză inițial sau se opune unei oportunități de vânzare. Hopkins și Katt explică faptul că majoritatea reprezentanților de vânzări adoptă o abordare liniară tradițională a vânzării, dar că șmecheria în încheiere constă în adoptarea unei abordări mai creative și circulare. Aceasta este cheia.

Totul începe cu modul în care cumpărătorul spune inițial „Nu”. Prea mulți reprezentanți de vânzări nu acordă o atenție deosebită modului în care este prezentat acest lucru. Hopkins și Katt subliniază faptul că „nu” poate sugera tot felul de alte opțiuni - căi care pot duce în cele din urmă la un „da” din partea cumpărătorului.

Autorii introduc un concept nou numit Cercul persuasiunii, care oferă reprezentanților de vânzări o nouă abordare în acest proces potențial complicat. Pe parcurs, WHEN BUYERS SAY NO detaliază pașii prescriptivi și chiar exemple de dialoguri care vor instrui și ghida profesioniștii din vânzări cu privire la modul cel mai bun de a cultiva relațiile dintre cumpărători și vânzători.

Se pune un accent deosebit pe modul de stabilire a raportului care conduce în cele din urmă la o încheiere de succes.