When Buyers Say No: Essential Strategies for Keeping a Sale Moving Forward

Recenzii ale cititorilor

Recenziile pentru „When Buyers Say No” prezintă o perspectivă mixtă asupra conținutului, utilității și calității cărții. Mulți recenzenți o laudă pentru ideile sale practice și pentru eficiența cu care îi ajută pe agenții de vânzări să transforme obiecțiile în vânzări, concentrându-se în special pe „Cercul persuasiunii”. Cu toate acestea, unii își exprimă dezamăgirea, considerând că îi lipsește materialul nou și că nu își îndeplinește promisiunea de a trata în mod specific refuzurile cumpărătorilor.

Strategii eficiente pentru transformarea lui „Nu” în „Da”, practică și bine scrisă, valoroasă pentru profesioniștii din vânzări, oferă perspective utile, recomandată pentru îmbunătățirea ratelor de închidere, include studii de caz utile și servește ca o bună resursă de instruire.

O parte din conținut este considerat un material standard lipsit de inovație, nu se concentrează suficient pe gestionarea obiecțiilor, așa cum sugerează titlul, calitatea versiunilor audio este mixtă, este perceput ca fiind mai puțin autentic în unele cazuri, iar unii consideră că nu oferă suficiente informații noi în comparație cu alte cărți de vânzări.

(pe baza a 41 recenzii ale cititorilor)

Conținutul cărții:

Acesta este un ghid complet și practic care evidențiază noile abordări strategice ale autorilor în ceea ce privește vânzarea atunci când cumpărătorul refuză inițial sau se opune unei oportunități de vânzare. Hopkins și Katt explică faptul că majoritatea reprezentanților de vânzări adoptă o abordare liniară tradițională a vânzării, dar că șmecheria în încheiere constă în adoptarea unei abordări mai creative și circulare. Aceasta este cheia.

Totul începe cu modul în care cumpărătorul spune inițial „Nu”. Prea mulți reprezentanți de vânzări nu acordă o atenție deosebită modului în care este prezentat acest lucru. Hopkins și Katt subliniază faptul că „nu” poate sugera tot felul de alte opțiuni - căi care pot duce în cele din urmă la un „da” din partea cumpărătorului.

Autorii introduc un concept nou numit Cercul persuasiunii, care oferă reprezentanților de vânzări o nouă abordare în acest proces potențial complicat. Pe parcurs, WHEN BUYERS SAY NO detaliază pașii prescriptivi și chiar exemple de dialoguri care vor instrui și ghida profesioniștii din vânzări cu privire la modul cel mai bun de a cultiva relațiile dintre cumpărători și vânzători.

Se pune un accent deosebit pe modul de stabilire a raportului care conduce în cele din urmă la o încheiere de succes.