Recenzii ale cititorilor
Rezumat:Sales EQ de Jeb Blount este foarte apreciată de cititori pentru modul captivant în care este scrisă și pentru perspectivele concrete privind importanța inteligenței emoționale în vânzări. Cartea oferă strategii practice de îmbunătățire a performanței în vânzări, concentrându-se pe construirea de conexiuni emoționale cu clienții, înțelegerea psihologiei cumpărătorului și stăpânirea abilităților interpersonale. În timp ce mulți o consideră inestimabilă, câteva recenzii menționează că anumite părți ale cărții devin repetitive.
Avantaje:⬤ Acoperire cuprinzătoare a inteligenței emoționale în vânzări.
⬤ Stil de scriere captivant, ușor de înțeles.
⬤ Oferă sfaturi practice, acționabile, cu exemple din lumea reală.
⬤ Abordează aspectul critic al conexiunii umane în vânzări.
⬤ Potrivită pentru profesioniștii în vânzări de toate nivelurile, de la începători la veterani experimentați.
Dezavantaje:⬤ Unii cititori consideră că cartea devine repetitivă în anumite părți.
⬤ Câțiva consideră că multe dintre informații nu sunt noi sau inovatoare.
(pe baza a 184 recenzii ale cititorilor)
Conținutul cărții:
Noua psihologie a vânzărilor
Profesia vânzărilor se află în mijlocul unei furtuni perfecte. Cumpărătorii au mai multă putere - mai multe informații, mai multe în joc și mai mult control asupra procesului de vânzare - decât oricând în istorie. Tehnologia aduce schimbări perturbatoare într-un ritm din ce în ce mai rapid, creând teamă și incertitudine care îi fac pe cumpărători să se agațe de status quo. Deteriorarea duratei de atenție a făcut dificilă convingerea cumpărătorilor să stea locului suficient de mult timp pentru a "provoca", "învăța", "ajuta", a oferi "informații" sau a vinde "valoare". Iar atacul necontenit al concurenților "me-too" a făcut ca diferențierea pe baza atributelor produselor, serviciilor sau chiar a prețului să fie mai dificilă ca niciodată.
Legiunile de vânzători și liderii lor se confruntă cu un adevăr crud și dur: ceea ce le oferea cândva vânzătorilor un avantaj competitiv - controlul procesului de vânzare, cunoașterea produsului, un arsenal de tehnologii și o prezentare excelentă - nu mai reprezintă garanții de succes. Cu toate acestea, marea majoritate a celor aproximativ 20 de miliarde de dolari cheltuiți în fiecare an pentru formarea în domeniul vânzărilor se duc aici. Nu este de mirare că 50 % sau mai mult din personalul de vânzări al multor companii nu își atinge cota.
Cu toate acestea, în această nouă paradigmă, un grup de elită de profesioniști în vânzări de top 1 la sută se descurcă de minune. În era tehnologiei, în care informația este omniprezentă, iar atenția cumpărătorilor este efemeră, aceste superstaruri au învățat cum să utilizeze o nouă psihologie a vânzărilor - Sales EQ - pentru a menține interesul clienților potențiali, pentru a crea o diferențiere competitivă reală, precum și pentru a modela și influența deciziile de cumpărare. Acești oameni de top sunt foarte conștienți că experiența de a cumpăra de la ei este mult mai importantă decât produsele, prețurile, caracteristicile și soluțiile.
În Sales EQ, Jeb Blount vă poartă într-o călătorie fără precedent în comportamentele, tehnicile și secretele vânzătorilor cu cele mai mari câștiguri din fiecare industrie și domeniu. Veți învăța:
⬤ Cum să răspundeți la cele mai importante 5 întrebări din vânzări pentru a face practic imposibil ca potențialii clienți să spună nu.
⬤ Cum să stăpânești 7 principii ale oamenilor care îți vor da puterea de a influența pe oricine să facă aproape orice.
⬤ Cum să modelezi și să aliniezi cele 3 procese ale vânzărilor pentru a bloca concurenții și a scurta ciclul de vânzări.
⬤ Cum să schimbi scenariul cumpărătorului pentru a obține controlul complet asupra conversației de vânzare.
⬤ Cum să perturbi așteptările pentru a atrage cumpărătorii spre tine, pentru a le direcționa atenția și pentru a-i menține implicați.
⬤ Cum să valorificați comportamentul necomplementar pentru a elimina rezistența, conflictul și obiecțiile.
⬤ Cum să folosiți tehnica podului pentru a obține microangajamentele și pașii următori de care aveți nevoie pentru a vă împiedica afacerile să stagneze.
⬤ Cum să îmblânzi cumpărătorii iraționali, să-i scoți din zona lor de confort și să modelezi procesul de luare a deciziilor.
⬤ Cum să vă măsurați și să vă creșteți propriul EQ al vânzărilor folosind cei 15 markeri de inteligență emoțională specifici vânzărilor.
⬤ Și multe altele.
Sales EQ începe acolo unde The Challenger Sale, Strategic Selling și Spin Selling se opresc. Acesta abordează lacuna relațiilor umane în procesul modern de vânzări, într-un moment în care organizațiile de vânzări eșuează deoarece mulți vânzători nu au fost niciodată învățați abilitățile umane necesare pentru a angaja eficient cumpărătorii la nivel emoțional. Jeb Blount argumentează în mod convingător faptul că inteligența emoțională specifică vânzărilor (Sales EQ) este mai esențială pentru succes decât educația, experiența, cunoașterea industriei, cunoașterea produselor, abilitățile sau IQ-ul brut.
Iar profesioniștii din vânzări care investesc în dezvoltarea și îmbunătățirea Sales EQ obțin un avantaj competitiv decisiv pe piața globală hipercompetitivă.
Sales EQ oferă vânzătorilor și liderilor de vânzări instrumentele necesare pentru a-și identifica cele mai importante nevoi de dezvoltare a inteligenței emoționale specifice vânzărilor, împreună cu strategii, tehnici și cadre pentru a atinge performanțe și câștiguri extrem de ridicate, indiferent de procesul de vânzări, industrie, complexitatea tranzacției, rol (interior sau exterior), produs sau serviciu (B2B sau B2C).
